工程并不难，贵在坚持和找准客户的需求

      徐，曾是我们厦门代理商的两名***业务员，一次跑市场的时候发现了一个颇有“潜力”的工程，于是，两人就去拜访甲方采购部的负责人ⅹ总。
　　ⅹ总并不考虑一个他从来没有听说过品牌：“你们别抱太大希望，大牌子那么多，何况有关系的人也太多了，你们就别浪费时间了……”

　　出师失利，***的酒招商业务员是不会就此罢手的，接着又去了第二次，第三次……ⅹ总虽然不再反感他们的频频造访，却也依然没有表示任何意向。这时锲而不舍的小徐、小曾，找到他们的老板，并希望厂家出面一起拜访客户。

作为厂方代表，我与代理商林总、小徐、小曾一同前往拜访ⅹ总。我们的目的很清晰，让ⅹ总认识我们的产品，让他相信：一是家的公司是有实力的大企业，是行业标兵。二是钢架结构产品，稳定性好，安全性高。这次我们“强行”留下了E9展板及多个系列的样品，还有公司重要的获奖证书等。虽然ⅹ总依然觉得我们的产品没有什么名气，他甚至觉得我们的产品款式也一般，但是我们乐观的认为只要产品放在这里，是金子总会发光。

　　接下来的一个多月，小曾、小徐依然勤奋拜访，ⅹ总跟我们的关系又拉近了许多，但他仍然没有下单。时间迫近，我们开始担心了。我们再次拜访ⅹ总，ⅹ总要求我们把所有款式的开关都放在一个大展板上。我们把选择了几个高档系列的一开，五孔组合在一个展板上，放在他的办公桌上。

　　又是一个星期飞逝而过，按工程进展，应该是到了选择开关的***后时候了。我与业务员再一次来到ⅹ总面前。我们的展板还在。只是桌上多了一个世界五百强企业的产品(开关)。沟通过程中，ⅹ总说：“我也问过许多人，大家都觉得你们的产品外观不错。可是你们的质量真的行吗?你们凭什么比这个牌子还贵呢?我们准备用这个牌子。”

　　我们当场拆开这个世界五百强企业的产品，也拆开我们***便宜的一款开关，不怕不识货，就怕货比货，何况我们家的开关的质量过硬到连神舟七号基地都采用呢。在认真比较之后，老总不再提质量问题了。他只撩下一句话：“我相信你们的质量和外观都是***的，但是无论如何你们不能比这个五百强公司的产品还贵。你们看着办吧，我要做事了。想好了，就报个价，价格可以的话，我们就在今天落实合同。”

　　我们出去商量了一下，***终决定做下这一单。当晚我们与ⅹ总确定了合作细节，落实了合同。大家心里终于松下一口气，虽然利润所剩无几，但成功的感觉依然甜蜜这个工程用的是E9系列，首屈一指期就要用到2万个以上。

　　第二天晚上，小徐在电话里焦急的告诉我：“我们的工程有点玄了。ⅹ总被人怀疑吃回扣，他非常不高兴，现在不打算用我们的产品了。现在不论我们怎样解释，他都不愿意和我们谈。”没过多久，代理商的电话也打来了，他声音低沉地说：“我刚刚去了他的办公室，我们可能被一个仿冒我们产品的杂牌给顶替了，那个产品的价格非常低，连我们的价格的一半都不到，唉……”

　　接到这样的消息的时候我在泉州出差，我的首屈一指反应是一定要拿下这一单，因为他们为这个工程付出了太多。我们通过电话分析情况后认为，事情无论多复杂，我们一定要相信自己及自己的洋酒品牌：一、这个号称亚洲首屈一指大商务会所不可能用杂牌子。二、无论如何，我们要帮助负责人洗清冤屈。对于这位把我们的价格几乎压到***低的ⅹ总，我们非常钦佩。因为他的谈判，他为自己的公司争取了***具性价比的产品。

　　第二天下午，我们再次拜访了ⅹ总。我，业务员，代理商每一个人先后去搭话，都被他拒绝。***后他说：“你们不要再来了，我***多也不过是抽了你们几根烟，却被怀疑吃回扣。我不喜欢被怀疑。以后我们也许会有合作机会。但现在你们不要再纠缠我了，我很忙!”

　　说完他转身离去，我们没有离开，就在原地等着。我不能接受这样的失败。一个小时后ⅹ总回来了。我走上前：“ⅹ总，今天能不能合作，是小事情了。我们今天再次来打搅您并不是为了生意，而是为了您。请您给我两分钟时间，我想告诉您，我们有些材料可以证明您不可能拿一分钱的回扣。”我从怀里拿出合同，“这是代理合同，虽然是商业机密，但是为了证明您的清白，证明您在采购位置上确确实实尽职尽责了，我们愿意拿出合同让您的头领，领头羊过目，澄清事实后，我相信他会更加看重您的为人与能力……”

　　因为是发自肺腑，我当时也非常激动。ⅹ总没有再拒绝我们。他和我们心平气和的聊了几句感触后，就拿出昨天的合同，做了几处简单修改后，就在当场，我们第二次确定了合作协议。

　　回忆整个谈判过程，我觉得做工程并不难，难的是坚持和找准客户的需求，并分解目标，我相信办法总比困难多。