代理商如何灵活面对行业变化

    面对行业形势的逆转，原有做生意的经验，做市场的套路，做销量的渠道都不管用了，酒水代理商就开始慌了。其实，形势虽有变化，但也带有明显趋势;消费虽然紧缩，但仍有市场需求;高端酒价格虽然被腰斩，但大众酒还在放量、升级。只是在面对这些新的问题时，酒水代理商不知如何应对，而这一切的“不知所措”均来自于发展方向和战略目标的模糊。举例来说，将自己定位成品牌代理商和定位成拥有渠道资源的平台商，这两种战略方向要采取的行动和布局是不同的。所以，当战略方向不清晰时，经营的思路就是混乱的，采取的措施不但不聚焦，还可能成为公司运营的负担，如此反而是在弱化自己的核心竞争力。
    很多酒水代理商在面对新的趋势和新生事物时，并没有强烈的好奇心和求知欲，他们把自己封闭在区域市场当中，局限在自己的经营思维里，对外部环境的变化和新事物不闻不问。这样带来的结果是什么?是信息的闭塞，是管理理念的固化，是经营方式的陈旧，是调整行动的滞后，***终必然体现在销售业绩的下滑上。但如果保持积极的学习态度和好奇心，及时对信息和形势作出反应和行动则是另外一种结果。

    不夸张地说，经销商核心竞争力和议价能力集中体现在酒水加盟渠道掌控能力上，因为这才是保证产品能够分销出去的关键能力。然而很多经销商没有对这一问题加以足够的重视，逐渐丧失了对酒水加盟渠道的掌控力。九度营销顾问机构总经理马斐分析认为：渠道掌控力的丧失，主要是两方面的原因：竞争意识不强。在行业扩容式增长的时代，酒是不愁卖的，因此在渠道层面的竞争表现得还不是很激烈，以至于很多经销商没有意识到巩固渠道掌控力的重要性，只是做一些服务分销商的常规性工作。当供给日渐增多、消费需求日益缩减、产品间的竞争变得激烈、销售渠道变得重要、常规性的服务难以满足分销商的要求时，在产品类似、价位相仿的情况下，谁的服务做得更精细、更到位，谁才能掌控渠道；危机意识较弱。酒水招商企业主导下的扁平化策略使得经销商在把控酒水加盟渠道这件事上被边缘化了，经销商过于依赖酒水招商企业的支持，一方面荒废了团队的市场实战能力，更重要的是还可能失去与分销商接触的机会。