白酒营销方式的发展

    在当前市场环境下，关于白酒营销的话语接连不断各种新观念新理念根本让人目不暇接，无所适从。营销其实很简单，无非就是围绕着“买与卖”之间相互关系而展开的系列活动。创新首先要重新审视“买与卖”之间的相互关系，其次是要在成本上下功夫在保证质量的同时保证成本。
    一、白酒营销区域代理模式
    在异地打开营销渠道，区域白酒代理是必不可少的，也是***常见的一种厂商合作方式。区域代理情况一般分为两种：一种是厂家通过酒水招商完全把市场交给白酒代理，厂家一般不投入市场只提供货源，其余的由代理商全权负责。过程缺少品牌效应和渠道管理，相对比较简单。另一种情况就是厂家给予市场支持，广告费，进店费以及一些有奖活动等等。并且派出公司的部分销售人员协助酒水代理销售产品和搭建市场。这一类型的企业采用酒水大品牌的管理方式。在市场广告资源方面投入很多，集中宣传主打品牌，所有产品都有自己的核心宣传。这种方式使得大部分的酒商把自己的产品销到各地，引起品牌效应使得销量大幅度提升。
    在现实的营销中，代理商在厂家的帮助培养下做好市场之后，就有一些不接地气，对厂家不再有求必应。厂家自己也陷入两难的境地。故此，传统区域代理制，无论是对酒水代理而言，还是对厂家而言，都存在着一些无法避免的弊端。人与人之间缺乏统统，完全的信任，时间久了两者信息不是特别流通，对双方可能负面评价便分道扬镳。因此传统的区域代理制已经无法满足这些快速发展的市场。
    二、厂家直营模式
    白酒企业要打开外面的市场，其他的区域，可能前期开展工作比较困难，由于酒水招商前期可能没有合适的代理，故而进行在区域市场成立营销分公司在初期阶段进行直营，通过厂家的突击，让经销商看到产品的优势和希望，随后慢慢招到能够匹配厂家经营思路的***酒水代理。先由酒水企业在市场加大投入力度，之后再交由酒水代理经营。这样来做不仅可以找到***适合的酒水代理，还能够为产品在当地打下市场基础。贵州醇北京分公的运作模式，从开始经营运作到后来具有一定的影响力、有***的白酒代理商参与，贵州醇分公司用了5年的时间。对于厂家来说，选择直营是没有办法的无奈之举。也是打开市场的必经之路。
    创新的首要任务就是要做到别具一格、与众不同，走出市场同质化，实现差异化。但在具体实践中，酒水代理如果只是一味的追求差异、新奇怪诞，经营的成本自然而然就会上升，利润直接就会跟着下降，让你对于营销创新敢想、敢喊，不敢做。在传统的酒水产业竞争条件下，成本***战略和差异化战略是相互不兼容的。白酒代理想要追求创新，那就要另辟蹊径。
    我认为，应该从消费者购买与白酒代理销售等多维角度出发，分析研究这两个环节中的实质和规律，去探求经销商、酒水代理和顾客的需求，发掘、激发、创造并满足目标对象细分化了的、潜在的、尚未满足的需求，将他们的需求与酒水企业所能提供的产品或服务进行对接，对接成功，那么就表示这创新的成功。