你的话，经销商为什么听不进？

    作为酒水招商厂家业务人员的日常工作职责之一，管理指导所辖酒水代理经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是，指导经酒水代理销商进行市场营运这事说说起来简单，做起来何其难也。想必许多酒水招商厂家的业务人员都有这个体会，任凭你酒水招商厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不的劝说、建议、指导、乃至指责酒水代理经销商这里做的不对那里做的不好，但是酒水代理经销商老板们基本上是左耳进右耳出，压根没当回事。
　　有的时候非得要把招商厂家的大区总经理或者是总部头领，领头羊搬出来，代理经销商才肯给一点面子以示回应。难在哪里?简单地说就是就在两点上：一是招商厂家下拨资源的使用有问题，二是代理经销商的市场操作策略有问题。
　　先说点，代理经销商在与招商厂家刚开始达成经销协议的时候,经销商们都会要求厂家提供各项市场启动及促进类的支援服务。现在招商厂家的线上投入一般都是由招商厂家的市场部直接来控制其运作，很少会让代理经销商接触，线下投入。
　　按说也是招商厂家与代理经销商共同协商投入的，招商厂家的业务人员为代理经销商争取资源投入，那当然是极好的，非常受白酒代理经销商欢迎的，但是至于这个资源批下来以后怎么去用，白酒代理经销商好希望完全由自己来掌控，你招商厂家的业务人员好别参与。但是，招商厂家的业务人员自然也是不肯轻易放手给代理经销商去调用费用，总要去指挥经销商如何去“正确"使用这些费用，双方争来争去，此为厂家业务人员指导经销商进行市场运营的难点一。
　　第二点具体这个酒水市场应该怎么去做，产品如何组合，渠道的结构应该怎样去建立，酒水市场开发的方式和步骤，线下的客户应该怎么去管理?招商厂家的业务人员有自己的想法，代理经销商又有他们自己的想法。这个时候，冲突就出来了，代理经销商老板在市场操作的策略上很少能听的进去招商厂家业务人员的话。
　　招商厂家业务人员则想的是这个市场是依靠着我们厂家的产品，厂家的品牌，招商厂家的市场投入经费做起来的。代理经销商只是这个其中的一部分，作为招商厂家的业务人员，当然要调控这个市场的操作了。
　　代理经销商老板为什么听不进去招商厂家业务人员对于市场操作以及资源使用的建议呢?
　　一般来说，主要有以下两个原因：
　　1.对与酒水市场的掌握的目的
　　市场是开放的，属于白酒代理经销商，也属于厂家，就看谁有本事来掌控了。许多招商厂家的策略是利用代理经销商来建设销售的渠道，利用自身的品牌来引导消费者和酒水加盟终端，招商厂家所投放的各类市场资源***终是为了树立品牌，控制销售渠道作为方向的。
　　然而代理经销商的策略则是利用招商厂家的市场投入来帮助自身开拓产品渠道，然后利用所掌控的厂家各项市场投入资源来控制调动个下线批发商及终端，以实现对当地酒水市场销售网络的高度掌握，厂家休想绕过我经销商直接建立与下游客户的关系。你厂家只是卖产品的，我经销商只要帮你把产品通过我的渠道给卖掉就好了，至于这个酒水市场投入资源的具体使用权好是集中在代理经销商自己的手中。
　　从这个角度而言，代理经销商当然对招商厂家业务人员说的那一套建议意见都听不进去了。
　　2.双方的对话地位不平等
　　还有很多代理经销商听不进去招商厂家业务人员的话还有另外一个原因，就是从心理接受不了厂家业务人员对自己在经营上的指导。原因也很简单，招商厂家的业务人员一般年龄段大概在二三十岁左右，在这个岗位上也就几年而已，然而代理经销商大多数是在三四十岁以上，生意阅历在十年以上的大有人在。在代理经销商老板看来，你厂家业务人员什么能力指导我怎么做生意呀?
　　以上这两点是构成经销商抗拒厂家业务人员指导的主要原因，也就产生了业务人员与代理经销商之间的官司不断，许多酒水厂家头领，领头羊也是对此非常烦恼。今天是代理经销商投诉招商厂家业务人员，明天又是招商厂家业务人员抱怨代理经销商不听从厂家策略指挥，厂家头领，领头羊，厂家业务员，经销商老板，这三方人员经常是为这些事情纠缠在一起，消耗了大家许多的人力与物力。