白酒企业如何有所突破

    纵观中国上下五千年历史的进程，“分久必合合久必分”即是一种正常的现象。白酒加盟的黄金十年一过，白酒招商行业快速进入调整，但是，我们回望农业社会到工业时代，白酒加盟行业的发展均是一个不断细分、精进的过程，而分分合合的结果总会是强者更强了。并且在行业细分的过程中延伸出新的白酒代理行业，那是因为消费者的需求在发生变化。尤其表现在快消品的行业当中，必将形成超级品牌面向全国市场、引导者行业的整体发展和变化，省级品牌分庭抗礼、区域性企业偏居一隅的白酒加盟市场格局。
    而白酒加盟行业的调整与回归，实际上是本身就应该是产业发展的一个必然结果，互联网产业的快速崛起也加速了白酒加盟行业这一格局的到来。行业更高层面的竞争是独占性资源及工业化规模带来的整体性垄断壁垒的竞争。经过更加长期优势线性发展的超级白酒招商业无论是在优势产业链及工业化程度下利用普世性产品迅速蚕食全国白酒代理市场，还是在通过兼并、重组中拥有更多差异化独占性资源的小众型品牌/产品，在未来的发展中依然长期拥有更加巨大的竞争优势。
    纵观整体白酒招商行业，据中国洒商网信息，拥有白酒生产许可证的一部分企业达7000余家，规模以上白酒企业1500-2000家。2015年白酒代理行业top10企业总销量115万吨，占整体行业9.5%。我们单从这个数据上来看，白酒代理行业的整合仍然是一个长期过程，对于我们众多的中小型白酒招商行业来讲是个利好的消息。然则，随着白酒招商行业的整体回归，超高端的消费被压制者，中产阶级的崛起带给中高端产品需求被进一步释放，消费的升级和消费者主权时代的到来，必将加速那些从内来说没有品牌和产品优势、对外来说没有稳固的渠道和销售网络的白酒企业灭亡。
    中小型白酒代理行业如何在夹缝中获得生存和发展的机会，是一个更多白酒产销企业关心的问题。单从销售额的角度上来说，销售额破亿是非常难迈过去的一个坎。实际上销售额突破亿不仅是一个营销的问题，更是一个对管理系统的全面的升级。简单点我们可以理解成为，一个年销售额5000万的白酒代理业，他可以立足家门口的白酒加盟市场，通过对一个县区域市场进行的精耕来实现，这种营业额甚至不需要太多的销售人员，一个强有力的营销总监就能完成。从管理角度来说，这样的一个销售团队，完全可以依靠团队管理者的个人管理能力去实现日常工作推进。然而销售额的不断增长，是需要通过新产品的开发、新销售区域的拓展工作来完成，无论是从产品品项增加带来的产品上的管理、还是从销售团队扩张带来的组织的管理、区域白酒代理市场拓展带来的白酒招商市场管理，均需要企业从一个“人治”转变为制度化的过程。所以，从这个角度来说，标准化、制度化是一个区域性白酒招商业走向亿级俱乐部的开始，也是支持企业的规模再扩大的基础。区域性白酒代理业要想突破亿元大关，必须改变原来的一些治理习惯，在采购、生产、销售、财务及服务几大块面进行不断完善，并按照现代化企业管理的理念制定对应标准化、制度化流程。白酒代理行业管理者在变革的过程中转化为“造钟者”和“报时者”的角色。