新品抢占酒水市场终端动销是关键

酒企的产品研发之所以不像美食餐饮那样花样频出，归根究底就是消费者的购买需求，消费者可以始终如一只青睐一款酒水产品，这就为新产品的销售带来了巨大的挑战，当产品研发出来后，消费者接受度不高不买账，加盟商、经销商也会慢慢丧失信心要求退货，那么如何实现终端动销才是酒水产品抢占市场的关键。

1、免费样品(试饮)

免费样品是新产品入市后快速动销的***有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。

在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。

点评

免费样品像是地面部队使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的，能否更多的迁灭敌人，就看你是否有足够的“箭支”——这就是所需要付出的样品成本。

2、市场生动化

良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言，同样重要。

新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买?市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。

如何做好市场生动化?传统货架陈列只是做好销售的***步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过N架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。如何衡量是出色的陈列?那就是——除了让消费者更易见易取外，还要比竞争对手做得到好!

点评

市场生动化如同地面部队使用的“机关枪”，它随时镇守在交战中时的重要地段，等候着敌人的来临。一旦用上时，在敌人来不及反应过来时，已经让它死伤无数。当然，作为地面作战时的重型武器，它所要付出的成本也是比较高的!

3、人员促销

***的促销人员起到非常重要的作用。安排促销人员进行导购活动，比平时没有促销人员时销量可以提升约30%，甚至更多。一些感性的冲动性购买消费品(如啤酒)，安排导购促销人员的产品，其销量明显比其它品牌高。

点评

人员促销像是随身携带的“刀剑和匕首”，在短兵相接时，发挥着重要作用。

4、抽奖活动

抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品。只要奖品吸引人，就可以吸引人文章来源于佳酿网气，吸引大量冲着“大奖” 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。

抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，更易参与。在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。因此，在设定抽奖活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。另外，为减少消费者没能得大奖的失落感，往往同时要设定大量的小奖。

点评

抽奖如同为敌人设定的“圈套(或陷阱)”。为了诱惑敌人，以有吸引力的事物作为“诱饵”，让敌人上钩!

5、减价优惠

价格对消费者来说是非常敏感的。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。而事实上，消费者并不在于真正买得便宜，更在与在获得便宜所带来的实惠时的“成就感”。

因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。比如有其它同一规格或性能的产品作比较(如同一品种不同口味)，以让消费者产生获益感。

点评

减价优惠更像上一把“双刃剑”，使用得好时，能让敌人一剑呜呼，但如果没有把握好度，可能会伤及自己。

6、赠品

好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的***手段。

在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者“获得额外价值”的心理。当然，好的赠品作用远远不止于此，有的消费者为了得到赠品，会而去购买本来没考虑要的产品。

在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，“白送都未必会要”。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所售卖的产品还必须有相关性，比如雀巢咖啡送的精美的小红杯。另外，如果赠品有重复利用的价值，更是可以长期影响消费者。

对于新上市的产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。此外，与知名品牌产品联合促销，将知名品牌产品作为赠品，同样可以提高新产品的品质感。

点评

赠品促销如同“手枪”，关键在于精准，而不在于多发。好的神枪手能够一枪命中敌人，而好的赠品同样可以吸引消费者打开钱包!

终端动销是产品能否***后取得市场占有的关键。当然，让产品在终端加速流通的方式还有更多。在新产品上市后，厂家必须综合考虑，结合自身产品和竞争环境来应用。