餐饮行业如何利用节日变营销为赢销的？

餐饮行业往往会利用节日去筹划一场营销活动，但并不是每个耗费时力的节日营销都取得了理想的效果。有的餐饮太局限于营销形式，即便实施后也是反应平平，但也有利用节日营销突出重围获得超出预料的效果。有很多成功案例在前，其他餐饮企业也开始越发重视节日营销，如何将节日营销转变为赢销变成了经营者的关注点。

一、业内对于如何开展节日营销存在许多的误区与盲点，归纳为以下五个方面：

误区一：节日不愁生意，没必要搞营销；

误区二：节日营销就是搞搞促销，打打广告；

误区三：游击战，临时出招；

误区四：为促销而促销，只是低头走路，缺乏创意思维；

误区五：有销量，没有品牌，没有战略规划，被动型。

其根本的问题在于对“营销”的理解偏差。大多数人对营销的目的缺乏了解。

实际上，推销是忽略需求，销售是满足需求，营销是创造需求。推销是100%把关注焦点放在了自己身上，销售往前走了一步，营销则是100%关注客户忽略自己。

如果仅仅是把节日营销当成推销与销售，看成是提高节日的营业业绩，那么，自然就会存在二种思路，一是不搞，因为节日刚性需求有保证，没必要搞；二是搞，趁节日搞些促销、打打广告吸引更多顾客上门……。于是，节日生意红火，节后则回复平常，并出现节后效应，业绩下滑便是家常便饭了。每个企业对此无不表示出无奈。

事实上，节日营销的重点是吸引品牌转换者到品牌信奉者！

二、节日营销=顾客转换

节日营销绝不等同于节日促销，节日营销的目的是，借节日消费意愿趋高的商机，一是吸引更多顾客尝试产品、了解品牌，并扩大顾客群体；二是增加老顾客的消费频次，增加顾客粘性；三是提高顾客对产品、品牌的认同，实现从品牌转换者到品牌信奉者的转换！

经研究发现，消费者对某产品的态度其实归纳起来可以分成七类，如下所示，此七类消费者分别对应他们对品牌认知经历的七个阶段：

不认知产品→认知产品→产生购买意愿→产生购买行为→加深对品牌的感知→有再次购买意愿→成为***品牌。

因此，从营销出发，对于节日营销的组织与策略就不是可做可不做的了，也不再是打个折、做个广告、搞个团购那些老套路了，一切围绕着以“顾客为中心”展开，提高节日业绩只是一方面，更重要的是夯实并扩大顾客基础。

在这样的指导思想下，节日营销的组织就不会迷失在上述的“误区”中，导致节日营销的“营销疲劳”。

三、从节日营销到节日“赢销”正确的节日营销方略为：

1、理解中国节日：

既是节日，必有“节气”，例如，圣诞节的时尚情调、春节的传统节庆、元宵节的团圆、情人节的 浪漫……。在此基础上进一步挖掘出对于每个“节气”消费者的独特印象，如中国消费者对春节的印象就是：传统、文化、鞭炮、春联、团聚、拜年、压岁钱、走亲 访友、喝酒、年夜饭、红包、喜庆；而中国消费者对圣诞节的印象则是浪漫、时尚礼物、快乐、爱情、朦胧、狂欢、圣诞树、风铃。这些便是营销策划的基础。常常听大家说，不知如何提炼营销主题、不知如何营造氛围，其实，就是这些基本功欠缺。

2、把节日当成“事件”：

把节日当成节日，就是个时点，撑死了七天，但当成“事件”便有了从节前序幕到节日高潮再到节后谢幕的周期。不良的节日营销常常是游击战，临时出招。成功的节日营销活动通常提前两个月策划，提前一个月序幕就该拉开了。

3、善用连环假日：

连环假日***能体现中外节日文化对消费的影响，时间跨度比较长，中间形成几个销售高潮。连环假日包括：

感恩节、圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节

教师节、中秋节、国庆节。

五一节、母亲节、六一儿童节

善用连环假日就是把连环节日统一策动，环环相扣，高潮迭起……

4、节日营销5W模式：

根据自己的产品特点选择合适的策略对于启动节日市场非常关键。要解决什么问题或达到什么目标？以下为节日营销5W模式：

何时when（是节前几周开始实施活动计划）

何地 where （通过卖场还是其他途径）

通过何种方式which（确定传播方法）

要解决什么问题 what（适合节日的主题 ）

向谁传达who（意向消费者还是认知的）

5、节日营销的界定：

节日营销它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动。

成功的节日营销在于快速提升销量、创造利润、积累并转换目标顾客群，同时不能伤害品牌。节日营销要坚持“更好满足客户需求，更好为客户创造价 值”这一宗旨，守正出奇，客户获益、企业获利，这样的营销才是良性、可持续性的。因此，要充分挖掘情感卖点，激发和满足消费者的情感需求，让客户在消费过程中感受到企业的真诚服务，以此赢得客户的信任。

6、创造价值是核心：

“要他买”到“他要买”营销目的是不销而售，从“要他买”到“他要买”。从操作上，特别注意折扣也好，降价也好，都有它的替代方式。切记，打折不如抽奖，抽奖不如买赠，买赠不如积分。