酒企厂商如何处理好和商家的关系

    在渠道中心时期，酒水招商厂家的经营其实很简单，只要把货放到渠道，营销问题基本上就解决了，出货量等于销货量，产品销售是白酒代理经销商的事。因此，酒水招商厂家所谓的营销工作就是招商。在这个时期，酒水招商厂家只要简单地开发出几款产品，设计好酒水招商政策，然后精心设计并参加一下糖酒会，招几个酒水代理经销商，剩下的就是数钱了。
　　但是，随着食品工业的发展和社会文明的进步，产能过剩、互联互通、清洁发展(反腐)等一系列变化开始出现。消费者的工作以及生活区域的高度碎片化，产品消费的选择指标、选择范围和选择空间高度自由，这就促使原有的消费选择路径发生了改变。
　　魏光华夫妇事件，其实是标志着只要把产品放到渠道就能畅销的时代的结束。有人说魏光华夫妇是被“白银时代”所迷惑，他们没有想到，消费者的有效选择只有两个，在购买的过程中只存在“选择与否”，而没有中间地带。白酒从“黄金时代”直线下跌，那些所谓的的“白银时代”是不存在的。
　　不管是“500米半径消费”还是“店主推荐式被动消费”，在互联网平台以及白酒产能过剩的冲击下都已大幅弱化。在消费新思维的推动下，消费者的自主意识增强了，他们现在已经可以对传统白酒、伪时尚白酒以及企业主自我表达型白酒说“不”!
　　不同的中心时期，白酒产业代理厂商互动关系不同
　　在不同时期，白酒企业和酒水代理经销商之间的关系是不同的。
　　在生产中心时期，产品供不应求，厂商之间的关系特征是酒水代理经销商高度依赖厂家，产品只要一被生产出来，大家就有钱赚;然而伴随着白酒产能的突破性发展，白酒不再稀缺，拥有特定消费信赖基础和消费渠道资源的酒水代理经销商，成为了白酒产业链关键的资源。
　　渠道中心时期，厂商关系的特点是厂家出产品、出政策(利润和费用)，业务员搞好客情，剩下的事情就是白酒代理经销商负责把产品转化为商业消费品，实现惊人的一跃!例如在这一时期出现的“盘中盘理论”，就是渠道中心时期厂商关系构建的有效工具。白酒产业的优质资源大都集中在渠道扩展和生产扩张两个方面，这也促进了白酒代理规模的继续扩大和渠道资源的快速发展。
　　在渠道方面，一方面形成了朝批、桥西、海福鑫、商源等一大批***的白酒代理批发商;另一方面则形成了华致酒行、桐徽商贸、茅台连锁、五粮液连锁、银基等遍布全国各地的连锁销售公司和诸如酒仙网这样的白酒电商渠道代理商，再加上分布在全国各地的名烟名酒店，白酒产业很快就出现了产品供应和渠道布局的双过剩现象。
　　在本届文明化发展和“高流动+ 互联网”相结合的新生态社会成型的影响下，在这一时期，白酒产业出现了消费氛围下降、消费群体高度离散、消费主权意识持续增强、消费者选择空间不断扩大的现象，从白酒代理经销商层面来说，他们已经没有足够的能力再度获取消费者的青睐。渠道中心时期的厂商关系已经失去了存在的意义。