葡萄酒市场不景气区域经销商自救有方(一)

　　随着社会经济的迅速发展和不断变化，葡萄酒行业履历了二十多年的探索、进步已经徐徐成熟起来，与此同时另有越发猛烈的竞争以及随着市场变革的创新本领的挑衅。适者生存，随着比年来葡萄酒市场的不景气不少酒企面对被市场镌汰的威胁。葡萄酒企业进行葡萄酒招商、葡萄酒代理、葡萄酒加盟也越来越难做。
    笔者与很多葡萄酒行业的朋侪举行攀谈，有人提出一个题目：现在酒类展会那么多县级经销商都可以直接去上海、广东谈一个产物的署理，如许的二级市场怎么做？怎样在二级市场更好地生存下去？怎样在二级市场得到更大的地区掩护？怎样发挥署理商在二级市场的在地上风？
    这里所指的二级市场就是区域市场，这是针对区域性葡萄酒代理商或者葡萄酒加盟商而言的。文中将会探讨区域性葡萄酒代理商的优势和烦恼以及自救的方法。
    区域葡萄酒代理商的角色优势
    首先，我们必要相识地区型代理商的脚色上风。与面向天下的入口商差别，二级市场的代理商面临的是一个都会大概一个省的市场。他们险些非常熟习本身谋划的片区，对付当地客户状态有着永劫间的了解和摸底，客情维系简朴直接；有健全的贩卖步队，可以大概实行铺货、巡场、监视、开辟、维护等一样寻常事情；由于地缘的上风，这些葡萄酒代理商可以接纳多种情势的商业情势，如铺货、翻单、月结等结算方法，在增强羁系的条件下赐与客户更大的操纵机动性；除此之外，他们可以开辟更多的渠道，如旅店、中西餐厅、酒吧、地区性的KA等，并对其举行职员培训、广告植入和运动搀扶，以满意对当地办事要求苛刻的客户。
    然而，“理想很丰满，现实很骨感”。在实际操作过程中，二级市场代理商发育其实并不完善，中国葡萄酒的二级市场还没有完全形成。
    区域代理商心中的烦恼
    首先，地区掩护是地区葡萄酒代理商***常遇到的题目。由于很多进口商在面向二级市场葡萄酒代理商时，对地区掩护的羁系力度不敷。并且某些进口商也未必是某些产物在中国的独一代理，因此对二级市场葡萄酒代理商所做的答应就成为一纸空谈了。另外是在葡萄酒招商的低级阶段，只要进货都是娘，拿到产物后你任意卖，即使是答应的地区掩护也只是一张空头支票。
    其次，当地葡萄酒代理商还面对渠道太过单一的题目。很多做入口葡萄酒代理商，之前主攻的是商政团购渠道，对付一些传统渠道的生长漠不体贴，乃至毫无观点。当市场风向产生变化，则整盘买卖被颠覆。在这一点上由于渠道相对多样化，因此有操纵白酒品牌的代理商的抗危害本领较强。
    第三，与传统的中国白酒类产物相比，入口葡萄酒的二级葡萄酒代理商广泛不具有产物品牌上风，分外因此团购渠道为主的企业。曩昔谋划的产物多而杂，什么产物利润大就卖什么，***导致与市场上同类公司竞争时差别化不显着，同质化严峻，因此在面临大市场的综合性竞争的时间，缺乏具备市场差别化的上风品牌产物。
    但是，品牌作为一种精力气力，它可以大概给下线渠道一种彰显气力，展示专业化水平、表现市场差别化的作用。同时品牌是天下性以致环球性的，其在其他市场的积聚势必会对二级市场有很好的带行动用。
    ***后，电商对付二级市场的打击。有赖于中国便宜高效的海内物流体系的生长以及风投对电商的青睐，这几年电商生长迅猛。电商销售的产物有一些根本的特点，一个是低价位的产物分外受到接待，另外是一些普通化产物好比DBR拉菲系列、黄尾袋鼠、奔富系列、以及种种波尔多列级名庄系列，只要代价够低，则会在刹时形成扎堆购买，从而打压传统渠道葡萄酒代理经销商的市场占据率。作为天下性的电商来说，手中握着大量的资源，他们在进货方面有着无法相比的现金流上风，具备很强的议价本领，从而在零售端占据极大的代价上风。
    上述四点，只是二级葡萄酒代理商在传统渠道面对的部门重要题目。二级葡萄酒代理商在用人、条约保障本领、培训、市场计划、营销意识、现金流等诸多方面都存在着或多或少的题目，然而这些属于公司核心办理的题目。那么，作为当地代理商，我们怎样更好地发挥出本身的上风，扬长避短，在整个葡萄酒商业链中表现本身的上风呢？