中小白酒经销商生存压力下的破局方式

    受行业自身发展规律以及勾兑门、塑化剂风波和限酒令等不利因素影响，连续飞速增长达10年之久的中国白酒行业在2012年进入调整期。今年以来白酒市场销售更加低迷。在这样低迷的环境下对于经销商群体而言，从市场反应来看主要存在两个突出现象：
    其一，库存压力大，资金链紧张。在“三公消费”限制和白酒厂商限价以及终端动销不振等因素的影响下代理白酒经销商库存压力大增。同时，白酒招商企业为了化解销售下滑影响，把压力向经销商转移造成白酒代理经销商库存积压增大。经销商库存压力徒增资金随之吃紧，中小型白酒代理体会尤为明显。在年景好的时候白酒销售供不应求，酒水经销商现金能够快速回收资金压力不大。
    其二，很多白酒招商企业开展终端“抢夺战”。自2012年开始一些大的白酒招商企业开始进销售领域，对白酒代理经销商构成直接威胁。白酒企业的手越伸越长经销商可以控制的区域越来越小。经销商必须加快改革壮大自己增强与厂家抗衡的能力。
    实力雄厚的品牌经销商往往能有较大的缓冲余地(渠道掌控、资金实力等)应对危机，而实力相对较弱的中小型白酒代理经销商却因为厂家和消费者的双重挤压处在被迫退市的危险边缘。中小型白酒代理经销商又如何另辟蹊径，从市场中汲取发展力量不断激发生存潜能壮大自我呢？
    策略一: 推动经销商商贸品牌建设
    从大的市场环境来看我国白酒行业可能要经历较长时间的调整期，中小白酒代理经销商必须加快改革，改变现有的运营模式向规模化、品牌化靠拢这样才能做大做强，抵御市场的冲击。目前白酒代理经销商之间和白酒加盟商相互整合，实现规模化经营，是重要出路之一。中小白酒代理经销商自己原有的销售渠道面临严重的同质化竞争，在当下市场环境下个性化的品牌更能在市场建立竞争优势。同时，酒水专卖的经营和操作比维护团购渠道要简单，可以节约不少成本支出。
    策略二:专业连锁之路
    随着我国城市化进程加剧商超类型的零售终端必将成为大众消费的重要平台，及早引入零售终端的经营理念对中小型白酒代理经销商赢取竞争主动权意义重大。但中小型白酒代理经销商经营商不管是自建平台或联手商超终端面临着软硬实力两方面的压力，先是硬件建设。如超市的电子系统与贸易公司的电子接口建设，需要资金和人力的投入才能实现与超市终端电子接口对接。其次是软件建设包括商超谈判与管理人员培育，这一点是未来中小型白酒经销商面临的挑战。不仅如此由于商超终端属于消费者主动性购买终端，更需要中小型白酒经销商在市场推广面上有更加深入的认识与更加娴熟的操作能力。
    策略三：渠道不断下沉，有效把控终端
    中小型白酒代理经销商一般起步较晚，大市场一般已经被其他公司和产品占据，如果强势入驻与其他企业硬碰硬那么效果可能会不尽如人意。因此，中小型经销商应该绕开城市中心开发二级市场，深入县级市场，实现渠道扁平化。
    没有一成不变的商业模式也没有永远的利润，市场在变，终端在变，在夹缝中生存的中小型白酒经销商更要与时俱进跟着变。中小经销商要想做大做强超越他人，就必须先超越自己战胜自己的意识、信心和外界一切压力努力在运营模式、产品结构、网点建设、市场规划、市场服务和团队管理等方面加强改善并提高。只有这样，才会从经销商转变为“赢”销商，才能赢得未来，为在剧烈的竞争中赢得生存创造美好未来，中小型白酒经销商必须发挥不断进取的精神，确立整合资源的意识激发建设战略结盟的气魄，历练利益共享的思想才能赢得市场。