经销商为何说不干就不干了

    从去年开始，一些大品牌在市场上不得不重新寻找白酒批发商，因为原来的白酒批发商说不干就不干了，有的甚至是毫无征兆的。如果是个别酒水经销商的行为，可以视为个案。但当这种现象越发频繁的时候，就种现象就值得去深思了。
　　放在两年前，这种事情简就直是无法去想象得。那个时候，大品牌的白酒代理权是很抢手的。世道变化真快啊!一直以来，有个好像只有我国才会有的词：管理经销商。我曾经非常疑惑：客户难道不应该是酒水厂家的上帝吗?我们不是应该要为上帝全心全意服务的么，怎么会有“管理”上帝的事呢?
　　实际上，这表现出了中国招商厂商关系之间的扭曲状态，酒水招商厂家处于主导地位，特别是大品牌酒水招商厂家。大品牌为什么不再想过去那样吃香了?过去，大品牌是很吃香的。为什么呢?因为在过去大品牌能够为白酒代理商带来巨大利益。大品牌所带来的巨额利益，也许不是直接利润，但肯定会带来间接的利润。
　　那个时代是怎么样的呢?我总结为两句话：销量没有止境的增长。那个时代，所有中业，无论酒水厂家还是经销商家，都是依赖销量增长的企业。只要销量增长，利润就能增长。企业的所有问题，都会被不断增长的销量所掩盖。到了2013年，中国多数行业达到了销量历史高峰。2014年，许许多多的领头企业，销量次下滑。对于下滑，大家认为非常不正常。2015年，行业龙头销量仍然继续持续下滑，大家认为这还算正常。2016年，人们早就习惯了销量的下滑了。
　　销量下滑了，酒水招商厂家怎么办?在前两年，厂家的正常工作就是“抢救销量”。怎么抢救白酒批发的销量?大致有三个办法：
　　一是推新品，但这样做的少，因为推新品不能解决燃眉之急，而且营销系统也完全没有什么精力去推出新品;二是增加压货的力度，这是很多酒水企业都干过的事;三是部分的基层营销人员为了抢救销量，开发新客户、对一些窜货现象变相鼓励。
　　这些做法，在前两年，白酒代理商们只能承受。一是酒水招商厂家强势惯了;二是大家都认为下滑可能是暂时的。过去，酒水招商厂商信奉一个道理：销量是挤出来的。压货、促销，总能挤出销量。2014年以后，酒水招商厂商还在寄希望于挤销量，大概的工作就是围绕挤销量展开的。但是，逐步发现，销量挤不出来了。直至2016年，白酒代理商们普遍看到，下滑不是暂时的，下滑是转折点。当白酒代理商再也看不见未来的希望时，有些就转身离开了。