啤酒经销商开发社区啤酒市场策略

    目前啤酒市场竞争非常激烈，尤其是城市市场更是如此。在城市啤酒营销中，大多数酒水招商企业都在建设终端网络上投入越来越多的精力，大大地提高了网络物流效率，取得了较好的营销效果。然而大部分啤酒企业把建设终端网络的精力主要放在了通过酒商网等各类平台寻找各种较高档次的酒店、超市等终端商上，而对社区这一终端的重视力度还不够，使得终端要么自己订货，要么等非定期性的送货，使得社区市场资源不能有效的开发和利用。
    做好价格管理，终端商较为满意的利润。实行一步到位的供货价，各社区终端必须按厂方制订的价格顺价销售，单位时间内根据终端的销售额或销售量一次性给予奖励，激发终端酒水加盟的积极性，努力使终端都发展成为专销商，建立坚强的终端壁垒。
    切近居民生活的促销手段。社区终端直接面对消费者，针对消费者的促销非常重要，手段和方式要灵活，具有较强的吸引力是促销成功与否的关键。酒水招商企业的宣传要跟上。社区终端直接面对的是啤酒消费者，广告资源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社区终端的宣传是非常重要的。一方面要加强社区终端pop广告的布置和管理，可以制作宣传画、吊旗、太阳伞大量投放到社区终端，营造浓厚的品牌氛围。另一方面可以配合中下游的酒水代理商不定期搞一些小型活动，如利用周末与社区居委会合作搞小型的业余戏曲演出或流行歌曲演唱会，以刺激消费。
    要进行科学的产品搭配。城市社区啤酒消费者主要是大众消费者，终端产品一定要适合消费者的消费需求，因而主导产品要以质优价廉的中低档的大众产品为主，产品品种不适合过多过杂，要突出主导品牌，集中精力的一个产品做好，以建立稳固的市场基础。针对消费者对啤酒鲜度要求越来越高的趋势，夏季在加强瓶装啤酒投放的同时，要加强桶装生啤在酒商网等各类平台的推广，但普通桶装酒容量大不便于居民消费，可以投放容量在5升以下的桶装生啤(目前已有啤酒企业推广)，居民可以购买后在家消费，企业随时回收空桶，非常方便。另外在社区销售散装生啤也是个好思路，不过每个地区的居民消费习惯不同，这一方式要得到居民的认同，形成一种风气，才能成功。　
    要充分利用酒商网等酒水招商平台的网络资源。城市社区市场的前期开发主要依靠啤酒企业自身的力量，但城市社区市场分布广阔、后期管理量大，单纯依靠企业自身的力量是不行的。而且企业对社区市场的长期控制会引起本区域内酒水代理商的不满，所以在市场得到开发并进入成长期后，应充分利用区域市场的一批、二批的力量对终端进行配货和日常管理，啤酒企业的职能从市场开发变为市场的督导和维护等，这样使酒水代理商的利润和企业利润都能够得到稳步提高，实现了厂商双赢。