从2018年中国服装行业发展情况分析中看创业机会点

    服装行业在过去5年整体增速趋于平稳。2017年服装行业零售额达到1.92万亿元，同比增长6.0%，2012-2017年CAGR为6.2%，传统行业在出现明显变革前，品牌商争夺的是存量市场中的需求再分配。

    电商发展初期，服装品类是***早实现线上渗透，并快速增长的品类。在2010年以前的市场环境下，由于进入门槛不高，款式生命周期短，尤其是低价位产品的品牌忠诚度低，服装成为电商卖家的主要选择品类。直到2017年服装仍然是网购参与度***高的品类，根据电商消费者中超过70%购买过服装类产品，高于3C品的手机电脑品类，以及快速崛起的小家电品类。

服装行业规模及增速

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    相关报告：智研咨询网发布的《2017-2022年中国服装零售市场深度评估及未来发展趋势报告》

服装是网购参与度***高的品类（2017）

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    1、行业整体渗透率高

    中国电商行业发展早、速度快，经过多年的发展成为社会零售消费中重要的渠道之一。国家统计局公布的实物商品网上零售额显示，国内电商零售规模从2013年的1.4万亿元，增长至2017年的5.5万亿元，当年同比增速为31%，2013-2017年CAGR为41%。同期，电商的渗透率不断提升，占比社会零售的占比从2013年的8%提升至2017年的15%，预测到2020年电商零售规模将达到10.1万亿元，占比社零总额将达到22%。

    服装品类有区别于其他品类的独特性，相比3C电子产品个性化程度高，简单的变种就可形成新的设计，在产品质量差异化低的时期，产品可替代性强；相比食品类早期消费者对安全性有所顾虑，服装尤其是成人服装产品比较少有安全性的潜在危险；相比高价商品，服装产品单价低，更容易形成交易。2011年国内服装电商市场规模为2035亿元，2016年市场规模增长至9343亿元，当年同比增速为25%，2011-2016年CAGR为36%。服装电商的渗透率也从2011年的14%提升至2016年的37%。

电商零售规模及增速

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电商零售占比社零渗透率（2017）

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    2、 单个公司渗透率参差不齐

    从上市公司来看，由于主要的销售渠道在线下，大多数公司电商占比低于服装行业水平，统计了主要的上市公司电商收入占比，平均值为20%，明显低于服装行业整体的网购渗透率水平37%（2016）。

    分子版块来看，家纺版块的渗透率较高，2017年前三季度，梦洁股份、富安娜、罗莱生活和水星家纺的电商占比分别为21%、28%、30%、42%。家纺产品标准化程度高，款式更新需求低，行业周转速度慢，当把握住电商销售的价格带后，线下家纺品牌在线上业务实现了顺利发展。

    休闲服板块电商收入占比参差不齐，森马服饰和太平鸟占比较高，分别为27%（17H1）和23%（17Q3），两家公司开发线上业务时间略有先后，分别在2012、2014年成立正式电子商务公司负责电商销售，业务发展初期将实体渠道旧货折价销售，满足了线上客群对低价的需求，以及对品牌的消费愿望，积累一定消费者后，逐步将线上发展成为单独业务线。而海澜之家电商占比仅5%（17Q3），主要系：1）主品牌执行不打折策略；2）前期销售良好，旧货少，同时有渠道处理库存。

    高端女装由于定位**，单价高，不适合现阶段的电商消费环境；同时，高端女装SKU数量少，单品牌旧货规模小于大众服饰，难以实现规模化销售。2017年前三季度歌力思、维格娜丝、安正时尚电商收入占比分别为4%、10%、12%。

    综上，能够稳定提供大规模、低价产品，有利于发展公司电商业务，所以高价格敏感度是电商业务发展的天然土壤。

各公司电商渗透处于不同水平

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家纺整体渗透较高

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大众休闲服饰渗透不同

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高端女装电商渗透整体低于20%

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    二、低倍率品线上优势明显

    电商发展初期，扁平化的销售模式和低廉的费用降低了整体的成本费用，形成了低价的消费环境，吸引的也是对价格敏感度较强的消费群体，低价供给与低价需求长期作用，形成了以比价为特征的市场。

    1、服装电商行业需求状况：比价是电商消费的***需求

    电商消费在高线城市的渗透率明显高于低线城市，以快消品举例，2015年一线城市的渗透率（8.4%）是四线城市（3.6%）的2.3倍。高线城市由于信息化程度高，可接触到的物质供给多样。

    一线城市因发展吸引力强，外来人口占比高，2016年北、上、广、深外来人口占比分别为37%、41%、38%、68%，在高线城市丰富资讯浸染下，消费意愿的广度和丰富度高，而在高生存成本的前提下，收入和消费愿望的不匹配催生了对可选消费品的低价需求。根据京东大数据平台，到2016年在电商消费中对价格敏感度高度敏感和极度敏感的比例合计达到40%，比价依然是电商消费环境下的***需求。

一线城市外来人口占比高

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电商消费对价格的敏感度高

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    2、 服装电商行业供给情况：电商的起点促成了低倍率优势

    电商发展初期，提供较线下有明显价格优势的产品吸引大量消费者，我对比了线上、线下的市场环境，对两者的情况进行比较估算得到，低代理渠道成本和早期低营业费用是形成电商低倍率的原因。

    由于早期传统线下加盟居多，以拥有两级代理的品牌进行推演，假设产品的制造成本、品牌商毛利、一级代理毛利、二级代理毛利、平均终端折扣占比吊牌价分别为25%、20%、20%、15%、20%，产品的倍率为4倍，这样的价格构成隐含了两个关键点：1）过多的渠道成本；2）虚高的吊牌价。

    电商的透明度和扁平的环境决定的低倍率特点，由于电商发展初期多为微小企业，在制造端无法形成规模优势，以高于线下渠道20%的制造成本估算，假设电商产品制造成本、制造商毛利、销售费用、管理和其他费用，分别占比线下吊牌价的30%、10%、10%、10%，假设卖家净利率在5%~15%，那么售价仅为线下吊牌价的53%~59%，倍率为1.8~2.0X。

    3、服装电商行业供需相遇，确立低价属性

    当电商的低价供给和消费者的低价需求相遇，形成了电商市场中天然的低价属性。以品牌家纺的电商策略为例，传统认知以为品牌商用区别于线下的品牌发展线上业务（罗莱生活创线上“LOVO”品牌，富安娜创线上“馨而乐”品牌），是为了减少对加盟商的冲击。而水星家纺在有***高加盟店铺占比（17H1:96%）的情况下，依然发展了行业***高的电商占比（17Q3:42%），所以电商对加盟冲击的说法不能一概而论。通过对比产品价格带发现，水星的价位低于罗莱和富安娜，且与LOVO和馨而乐处于同一水平。所以低价是电商的***需求，线上消费长期形成了独有的属性：整体低于线下的价格带水平。

    从实际的走访调研和对比中，可以明显发现品牌在实体店铺与电商渠道不同的价格策略。以四件套为例，非实体店铺中各品牌的吊牌价区间在2000元至10000元以上不等，不同品牌主要展示的产品略有不同：水星、富安娜主力展示的产品标价大多大于6000元，个别产品标价超过一万块；梦洁和水星价位更相近，且重叠的价格带更多一些，主要在3000-6000元之间。折扣普遍在5折-9折之间，鲜有低于5折产品展示销售，所以实体店铺主力成交的产品价格普遍大于1000元。

    对比四个品牌线上***高销量的产品折后价格，区间在300-700 元之间，明显小于线下产品价格。选取了四个品牌天猫旗舰店中，销量***高的四件套产品，规格6 尺产品的标价在1540-2298 元之间，折后价格在329-699 之间，线上的主力消费价格区间低于线下。而且，由于不同品牌产品定位不同，富安娜、梦洁和LOVO 落在线上消费价格带中的产品以基础纯棉和简单提花为主，而水星由于本身定位略低于其他品牌，所以在线上主力价格带中的以工艺复杂的大提花产品居多。

家纺品牌加盟店铺数占比

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    三、服装行业线上存量需求升级与现有供给错配

    1、服装行业线上需求情况：消费愿望悄然变化

    收入的增加是消费力、消费意愿变化的基础，城镇居民人均可支配收入从2000年的6280元，增加至2017年的3.6万元，2000-2017年CAGR为11%；而农村居民家庭人均年纯收入也从2000年的2253元增加至2015年的1.1万元，2000-2015年CAGR为11%。

    从农村来看，2017年人均衣着消费金额达到612元，已经接近2003年城镇人均衣着消费水平638元。农村的服装消费能力已经达到了电商起步期的水平，低线城市在信息化程度提高后，电商消费将进入爆发期，而服装品类或将成为率先受益的板块。

    相比之下，高线城市的电商消费呈现新的特点，消费者更关注产品本身，对质量、品质、个性的需求提升，这样的需求下应运而生了精品电商app，更强调产品质量、弱化品牌标签。根据极光大数据，精品电商app在高线城市的占比显著高于低线城市，一二线城市合计占比为64%。

城镇/农村收入不断提升（元）

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城镇/农村人均衣着消费（元）

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精品电商app城市等级分布

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    2、服装行业线上供给情况：供给惯性，低线渗透扩规模

    如前文所述，中国电商起步和主要渗透在于高线城市，电商为满足这部分客群的需求，主要提供的是低价的商品。如图20示意，产品价格提高后，线上能提供的产品比例降低，主要的高价品销售依然在线下。

    存量电商消费者的收入逐步提高，可负担的产品价格也在不断提升，然而在产品价格越高，线上的供给越少。此处需要明确一个概念，线上消费中大部分仍是无品牌、小品牌消费，按阿里巴巴截至2017年3月31日年报披露，天猫商城经过接近10年的发展，年度GMV占比依然未过半，淘宝集市GMV占比仍有58%，现阶段线上的供给还是以低价产品为主。

    面对存量电商消费群体收入增加带来的需求转换，电商可提供相应的产品，满足升级后的需要。然而从数据结论上来看，电商供给并未随着高线城市的升级显著提升产品结构，而是以原有的商品向低线的市场渗透，2017年全国整体电商零售增速为31%，而农村电商增速为37%，且连续3年增速快于整体电商增速，在此影响下服装品类的电商渗透也有所提升，2017年达到13%，仍远低于全国水平，仍然有显著提升空间。

农村服装电商渗透率

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    四、服装行业线下体验需求情况

    线上消费之所以价格低廉，除了压缩了渠道成本外，消费者牺牲了实体购物中的隐性服务，在收入增长、服装消费占比降低的情况下，消费者对此项支出的敏感度降低，所以除了基础的使用需求，对体验、服务的需求被唤醒。

    1、缺失的体验，低价来补

    对比电商和线下的差别，电商的优势在于价格相对较低，产品丰富度高，而线下的优势在于实物可见情况下，产品质量预期差小，“即买即走”无物流等待时间，同时可以在店铺中试穿、比较，全方位体验购物。在价格敏感度强的消费阶段，体验类的需求被抑制。

服装价格指数多年以来变化小

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    2、收入增加，服装体验需求苏醒

    服装品类过去10年价格水平没有明显提升，2007年至2017年间服装价格指数仅提升10%，同期整体社会RPI提升21%，食品价格提升幅度为66%；如果把时间段拉得更长一些，从2002年至2017年，以上三项目的价格增幅分别为4%、31%、104%，也就是说服装整体价格水平与15年前并无明显差异。

    而居民的可支配收入在逐步提升，分析人均收入和服装消费额的变化，可推出消费者对同质消费额的敏感度降低，而需求会有所改变升级。简单假设城镇人均年服装消费需求为1600元（400元/季*4季=1600元），2007年人均可支配收入1.38万元，消费占比收入11.6%，在整体消费力有限的情况下，电商渠道提供了降低单价、提高消费频次的机会，而线上消费依然能满足与线下类似品有的使用功能和美观效果，然而牺牲了体验、线下服务、以及个性化的需求。

    到2017年城镇居民人均可支配收入提升至3.64万元，是2007年的2.6倍，而服装价格指数十年间仅提升了10%，相比收入的变动，几乎变动不大，上述论述中1600元/年的消费额占到全年可支配收入的4.4%，占比显著下降，即收入提升后对服装消费的价格敏感度降低。通俗地说，在年收入10万元时，想花20元买条打底裤，为了追求更低的价格，选择在线上买了10元/条的产品；而当收入增加到26万元/年时，对22元/条产品（价格指数提升10%）的可承受力明显提升，而且当线下的产品有“即买即提”、“所见即所得”的特点时，线上产品11元的差价优势则显得不明显。

    收入增加，服装价格未明显增长，消费者对基础类服装产品的价格敏感度降低，在满足原本使用和审美需求后，对服务、个性的需求将会被唤醒。

    当然，收入提升后消费提升的方向不只一个，例如可以在产品的价格档次上进行升级，从1600元/年的消费水平提升至1000元/次*5次=5000元/年的水平，占比可支配收入13.7%，为了实现这样的升级，也可牺牲一部分线下体验的实体需求，以及物流的等待时间，通过电商消费的升级来实现，而这样的消费水平，在可支配收入仅1.38万元/年的时期，可能连完整的使用需求都无法覆盖。档次的升级尚不在本文讨论的范围内，暂按下不表。

    总结来看，服装消费的升级可分为：1）档次的提升；2）隐形需求的开发。而隐性需要的开发主要在于大众服饰，也就是对这些产品有常规的需求，对普通定位的产品价格敏感度已经不高，但还没有升级到要消费中**或轻奢水平的产品，这样的情况下，消费者对即买即走的要求提高，对产品预期差的容忍度降低。

城镇居民可支配收入增加，对服装消费价格敏感度降低

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    产品质量和物流成为消费者关注的重点。天猫服装类店铺中，综合实力前50名的店铺，评分优势主要在产品和物流。分别比全榜单平均得分高出86%和55%，随后服务方面比行业平均高出24%。

    而传统服装品牌在产品和物流这两个指标上也都高于淘品牌，商品评分中，传统服饰得分34.8，高于平均值33.6以及淘品牌的32.7；而物流方面由于传统品牌销量大，可获得更低的物流成本，也通常倾向选择更正规的物流服务，所以在这项打分上（48.9）也好于平均（46.8）和淘品牌（47.2）。

    五、重视线下门店价值

    线下门店的价值将被重新审视，拥有线下数量多、质量精的品牌，将成为服装新零售的***实践者。海澜之家整体门店数为5792家（2017），为全国第三，仅次于拉夏贝尔的9066家（17Q3）和森马服饰的7341家（2015）。海澜之家4503家（2017）门店为单品牌***多，海澜在行业调整期间仍然保持拿店节奏，2012-2017年海澜品牌店铺净新增2113家，2017年前三季度单品牌净新增191家。

    海澜之家公告腾讯普和将以10.48元/股受让控股股东一致行动人荣基国际让出的5.31%股权，合计转让总价为25亿元。同时公告江阴海澜与腾讯普和的两个出资方，林芝腾讯和挚信投资签署了《关于共同发起设立产业投资基金之框架协议》，拟定基金规模100亿元，围绕海澜之家战略发展方针，对服装相关产业链，**服装服饰品牌，服装制造等公司进行投资。作为电商零售巨头的腾讯，此次入股海澜之家看中的是海澜线下数量大、覆盖广、下沉深、管理精的门店。

    2000-2010年“渠道为王”的年代，消费者对服装产品需求旺盛，品牌商通过大举开店尽可能增加产品的曝光度，即可获得规模上的快速增长，中国品牌利用加盟商在地资源拓展店铺的方式，迅速将品牌渗透到全国地级、县级城市。街边店、百货渠道呈现店铺扎堆、品牌泛滥的现象，2012年美邦服饰全国门店曾高达到5220家，2013年贵人鸟单品牌门店达到5560家。

    品牌过剩的门店布局开始成为品牌的负担。国际快时尚品牌直营大店为消费者提供了更好的消费体验，同时国际品牌注重品质、低倍率、高性价比的产品定位更受消费者青睐。另一方面，线上红利开始释放，电商品牌通过1.8~2.0倍左右的低倍率产品，和低运营费率的优势提升渗透率。在线上、线下两面夹击的情况下，国产品牌进入了关店潮。

品牌服装渠道数量（家）

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服装行业门店前六品牌开关店情况

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