经销经验

2016年经销商如何创新，如何经营，笔者拜访了许多经销商朋友，经过三个月时间的沉淀、分析和思考，总结了8条做经销商的成功经验，供广大经销商朋友参考。

一、细分市场 大有可为
　　在工业时代，商品是短缺的，只要有创新的产品，出现一些新功能，就有机会引领整个市场潮流，所以市场不需要细分就能有很好的销量。互联网时代，消费需求被细分，信息传播的方式让各种产品信息变的触手可及，个性化、创新、时尚等商品受到追捧和青睐。

　　每个细分市场，都有相同需求的消费者。即使一座城市只有几千人的目标消费者，由于信息传播的便利性，也能够把全国乃至全球有相同需求的消费者串起来。90年代，美国有一家小型的生物技术公司，他们专为高歇氏病开发了一种新型的药叫“伊米苷酶”，到2008年时，这款药1年给公司赚了12.4亿美金，而每年的患者只有5000名。

　　《财富周刊》预测：未来的商业机会是我们将失去大众品牌，大部分的中小企业所服务的只是一个特定人群。只要在这个特定族群中形成你的品牌理念，认可你的产品价格，你就能成非常小而美丽的**企业。

二、梳理合理的产品体系
　　很多经销商朋友是年年找新品，年年换厂家，代理产品不能形成合理的体系。走访很多经销商后发现：80%以上的赚钱经销商都是坚持在一个品类代理多年，在代理过程不断形成一个相对合理的产品组合。

　　被普遍认可的合理产品组合：走量型成熟产品，有利于开拓和掌控强势渠道网点；有利于保持稳定的现金流；有利于拓展业内更多的资源。利润型成长产品多为新品，利润高，但是量不大，回转周期不太稳定，需要花时间和精力培育，但是培育好了可以成为新的利润增长点。

三、选择新品的“三有”标准
　　常年奋斗在市场的经销商们，是***有市场敏锐度的，对消费需求变化感知***强烈的群体。什么样的新品***值得选择？经过归纳总结，选新品有三个标准：

　　A、市场有痛点。痛点决定市场容量，市场容量越大经销商越容易做，也越容易做成；判断市场痛点还有一个重要因素，就是痛点是否有潜力可挖，有潜力就能有增量，有增量就能持久的代理这个产品了。

　　B、产品有卖点。有卖点的产品更容易被零售商和消费者接受，有卖点的产品就有说法，也就有故事。现在的消费者在消费产品时，除了消费核心功能之外，还希望有更多情感需求被满足。

　　C、代理有利润，不低于20%以上毛利率。厂价到终端供货价之间没有20%以上毛利的话，是很难做的。现在经销商运营成本高，至少都要在10个点左右，所以，低于20%毛利的新产品，扣除各项运营费用，年终盘点也就没多少利润。

四、经销商核心竞争力：终端
　　经销商是产业链条上不可或缺的纽带。互联网时代厂家和消费者之间的链接更为容易，经销商的功能和作用都受到了冲击和挑战。

　　经销商掌握下游终端的数量、业态、网点分布；合作产品及规模；和终端汽修厂的客情；是经销商的核心竞争力。也有部分经销商为了提升终端掌控力，和终端不断尝试更多的合作方式。

　　过去经销商依靠“拿钱找厂家进货，然后要支持”的简单模式，现在也发生变化了；部分经销商会将所在区域的终端情况、消费特征、市场情况及时与厂家沟通、互动；厂家研发新品、制定上市计划也寻求重点经销商的支持和意见等。

　　互联网时代，经销商的生存面临严重挑战，唯有加大对终端的掌控力，加强与厂家之间的沟通互动，才能有更好的生存机会。

五、经销商赚钱利器：更懂用户
　　传统经销商更喜欢与厂家之间谈恋爱；互联网时代则要求经销商和终端谈恋爱，才能更好的经营，才能赚钱。

　　厂家面对全国甚至全球市场，很难对某个具体的区域市场、销售渠道做深入的研究了解。虽然近几年流行“深度分销”的概念，但是，大部分厂家无法单独实现，还需要依靠经销商对当地的渠道、终端和消费者做细致的研究。

　　所以，互联网时代的经销商必须掌握利器：一是“深度分销”；一是“和用户谈恋爱”。

　　谁是产品的目标消费群？他们喜欢在什么渠道和终端换机油？有什么样的消费习惯？哪些因素会促使购买？更懂用户，犹如和用户谈一场轰轰烈烈的恋爱。

六、经销商的秘密法宝：“大数据”
　　互联网时代，***重要的就是“大数据”。传统经销商习惯于“存个电话、留个地址”就能做生意的时代已经过去了。“大数据”听上去很高端，实际上现在的经销商基本都有能力、有条件逐步建立起“大数据”，***重要的是能够利于“大数据”来经营、赚钱。

　　终端大数据：现有合作的汽修厂终端；所在区域全部汽修终端信息等，这些数据需要不断更新、维护，这是经销商核心武器。

　　用户大数据：规模较大的经销商都会有很多渠道获得关于车主的第三方数据、市场研究数据、包括经销商自己整理的数据。

　　产品零售大数据：与零售商之间的发货、结算数据；定期寻求零售商提供某类商品的销售流水单等。

　　无论是终端汽修厂、车主、还是零售数据进行必要的分析研究，就能够从中发现当地市场特征、消费习惯、趋势变化等信息，这将是经销商经营的“法宝”。

七、做2.0版经销商
　　传统的经销商习惯了在家里等客户上门的，不主动出击拓展市场；习惯了把产品往终端一摆就等着收钱的，不主动在终端上下功夫；习惯了只管补货收钱这个套路，不主动研究消费者；习惯了充当“搬运工”角色，不主动创新经营模式。

　　互联网时代的经销商，在掌握终端，更加了解当地消费者的情况下，自然就在营销、推广上有更多的创意，更多的想法，而且更接地气、更有操作性。

如何在终端做陈列展示？车主喜欢什么样的促销方式？做什么样的推广活动能够达成目标等。互联网时代的经销商，必须做到以下几点：

（1）以互联网思维洞察消费特征；
　　（2）以创业心态经销产品和市场；
　　（3）终端管理精细化；
　　（4）营销方式专业化。

八、经销商本质是服务商
　　经销环节是产品从工厂到消费者之间的一个纽带，承担的是产品流通功能，并赚取合理的利润。所以，经销商的本质就是服务商。

　　互联网时代，经销商转型的关键是向服务商转变，为终端提供同类的产品及相关信息；为车主提供产品知识、价格优惠、优质商品。通过微信、第三方平台等　等，提供各种信息，增强消费粘性，形成稳定的消费群体，而这些群体就是经销商的金矿。