怎样选择代理产品

无论是创业还是要经销新产品寻找新的利润增长点，在选择新产品时首先要明确自己的目标：是准备将产品作为一项长期的事业来发展，还是仅仅作为现有产品的一种补充，或者是其他的一些目的，目的不一样决定了自己在此项项目上将投入的资金、时间、精力和操作方式都不一样，这些因素往往直接影响甚至就决定了该项目的***终命运。

   对市场进行分析除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。仍以黄经理为例，他们在考察当地服装市场时发现，当地的20岁到40岁这个年龄段的人购买力***强并且都喜欢选择外贸装、休闲装作为平时的装束；相反，一些相对较为正规的服装多靠单位团购来保证销售；同时，当地的商圈非常集中，当地人的服装基本上都选择在当地步行街周围1平方公里内的商场和铺面购买。而外贸、休闲服全部采用租用临街铺面的方式销售，一个铺面里同时经营多种品牌，除了几个牛仔、运动品牌外，没有一家外贸品牌专营店，店中的服装靠经营者自己到千里之外的广东、上海等地批发回来，经营者既是老板又是员工，一身兼完店内需要的全部职位和工种；商场内则采用专柜销售的形式，一个专柜基本上只能经营一个品牌，款式相对临街铺面的风格较为严肃、正规，不少品牌是厂家直接设点经营，管理上分工较为细致，职能也较为合理。

    通过以上的资料分析，黄经理认为临街铺面经营较为灵活，物品较丰富，给消费者的选择较多，但缺乏厂家的指导和支持，无论是形象还是经营管理上都有很大空间和潜力；商场则着好相反，形象和管理上有优势，但缺乏经营和物品、款式上的灵活；如果能够二者结合，相互取长补短，那将会是一个很好的商机。不过，经营外贸、休闲服需要经营者对服装的敏感和选择的眼光；商场设置专柜需要获得代理权，同时也需要一笔较大的资金；这两个条件黄经理都感到自己有些不符合，难道就没有其他的机会了吗？

在做出决定后，黄经理一边着手收集品牌、厂家的资料，一边补充经营女士内衣需要的知识，一边也开始与当地的商场、铺面接触寻找合适的位置。经过初步的接触沟通后，黄经理选择了几个较为理想的厂家，并约定了时间到厂家进行了实地考察和交谈，**与一家中**品牌签约代理。回想整个过程，黄经理告诉笔者，选择合作的厂家**是要到厂家实地看一看、谈一谈。看看厂家的规模，同时也按照当地消费者的心理和习惯看看产品是否适合当地的市场；和厂家的销售人员、市场人员谈谈产品的定位、设计理念、发展方向、推广思路……同时也了解一下该产品在其它区域的销售情况和市场的反应，还可以了解一下厂家的招商情况，有些较大规模的厂家甚至会提供一些样板市场或样板经销商的资料进行参考。经过对多个厂家的和厂家所在地市场的考察，基本上这个行业会有一个较准确地理解和认识。

    在进行合同条款谈判时，有几个方面要注意的：一是注意代理区域的划分和代理的时间限制；这往往和首批提货量相联系，同时也是可以争取的条件之一。其次是留意退换货的条件、比例、时间；这往往会给代理商的经营带来很大的方便，也更容易让代理商很快挤入市场站稳脚跟。再次是留意“零风险”制度；一般比较注重品牌的厂家都会设立“零风险”制度，所谓“零风险”就是在合同期内，代理商不想继续经营该厂的品牌时，该厂家会有一个货品回收的制度，这样既保证了经销商的一部分资金，又保护了该品牌在当地市场上的形象和后续发展的潜力。然后就是注意和厂家商量产品在当地联合推广的方式和相关的支持政策，这些不仅代表了厂家对该品牌在当地市场的期望和态度，也是影响代理商经营该品牌信心的因素之一。