资本助力加盟访谈整理

风居住的街道 2014-08-11 17:42:50
（以下内容根据连锁50强大会现场整理）
　　清科资本董事总经理王利朋(清科案例：三夫户外 爱康国宾 等)
　　远镜连锁投资的投资代表金戈(投资案例：开心麻花 麦多馅饼 乐嘟嘟幼教 等)
　　钟鼎创投合伙人孙艳华(钟鼎投资案例：德邦物流 晨光文具 等)
　　天图资本合伙人朱拥华(投资案例：周黑鸭 贝乐学科英语 酷漫居 汤城小厨 等)
　　这一段对话主持应该是清科资本董事总经理王利朋。
　　王利朋：各位下午好!我是清科资本的王利朋，很高兴有这个机会今天下午能做这个客串主持，主持我们今天下午的活动。
　　我想今天我们四位主要的任务是希望能够跟大家探讨清楚，在投资人的视角当中大家怎么样看待我们整个零售连锁行业，大家眼中的机会在哪里，比如连锁企业发展过程当中可能遇到哪些问题需要资本的帮助。接下来我们按照传统模式，首先请孙总开始介绍一下您所在机构的背景，以及过去做过哪些交易。
　　孙艳华：今天很高兴有这么一个机会跟大家来聊一聊连锁，我先介绍一下我自己的，我自己按做投资从06年开始，到现在做了8年，这8年时间我都是专注在消费领域，投品牌，以及连锁，我自己曾经投过若干个连锁，其中现在已经上市的有都市丽人，刚刚在香港上市，是中国**的女士内衣的连锁，全国接近6000家门店，包括加盟，包括直营，我自己还投过一些女士配饰类的连锁，我们也刚刚完成了一个投资，是一个餐饮的连锁，对于连锁这块我们一直比较关注。
　　我所在的基金是中鼎创投，我们基金是09年成立的，我们基金其实有两个主要的方向，一个是我现在负责的消费服务连锁，待会儿可能会更多的分享，其实我们在消费服务这个领域，我们现在主要是会投资一些创新型的消费服务型的企业，待会儿可以跟大家讨论更多的连锁发展趋势。
　　王利朋：下面有请朱拥华。
　　朱拥华：我是天图资本的朱拥华，首先非常感谢创业邦的邀请参加这个活动。天图资本是专注于投资消费连锁的机构，***近比较活跃的投资于相对较多的消费服务类的和连锁类的企业，比如说周黑鸭、95081、德州扒鸡等等，很多人在座的应用过或者消费过。我们这个机构人不是特别多，发展到现在30多个人，我想能够在这个圈子里这几年保持一个相对的活跃度，我觉得更多的是来源于我们的专注，我们的投资消费服务相关的，而且相当长时间内我们专注在连锁，所以我们积攒了很多连锁方面的经验。
　　我们现在天图资本发展到今天，我们目前在单个项目上投资额度是不低于5千万，所以我们基本上是在一个VC和PE之间的机构。
　　借这个机会我也介绍一下我自己，我是2007年毕业于英国一个大学的经济学专业，回国之后***份工作就在天图资本，所以算天图骨灰级的人物了。我也没想到我***份工作到现在七八年的时间，能够工作下来这么久，那个时候我还是一个实习生，现在已经成为公司的一个合伙人。
　　我参与过的项目，在天图资本大大小小投资的项目15个，上市公司在国内外有两家，现在作为董事和全面的负责人，负责的项目超过6个，包括周黑鸭、慈明体检、贝乐学科英语、汤城小厨等等，我觉得今天有一个非常好的机会能够跟大家一起坐下来沟通一下，我也愿意去分享我的一些投资想法和投资方向。我自己本身就是一个80后，所以我自己希望能够接受非常新的投资思路的投资人，所以一会儿我们可以进行更深度的沟通。
　　王利朋：接下来有请金总分享一下。
　　金戈：大家下午好!首先感谢创业邦给了我和我们远镜连锁投资发言的机会，我也是先介绍一下我们基金。远镜连锁投资顾名思义是一个专注在连锁方向的一支投资基金，远镜连锁投资是有着产业背景和风险投资基金共同成立的一支风险投资基金。远镜连锁投资基金是2012年的时候，由民营连锁企业，也是一个年销售额超百万人民币的连锁民营企业，和中国***知名的风险投资基金，一起发起成立的一支专门专注在连锁消费领域的一支基因。我们主要是希望能够利用自己在连锁积累下来的不管是资源还是经验，还是关于整个行业趋势的一些探讨，来帮助企业，尤其是中早期的连锁企业能够快速的发展，能够在这个时代当中追赶这个时代的脚步，成为知名的企业。相比朱总和孙总来说，我们这支基金会更注重早期的一些企业，可能是鉴于天使投资和VC投资之间的规模。
　　我也借这个机会介绍一下我自己，我现在是远镜连锁投资基金的总监，我05年从清华工科毕业，分别在一家TMT的上市公司和一家中国**的一家商业地产的企业当中做并购，在远镜连锁投资创始的时候我加入了远镜连锁投资，加入了VC行业，是这个行业的新兵，向几位前辈多学习。从2012年到现在，远镜连锁投资投资了包括麦多馅饼在内这样的连锁餐饮企业，也有包括连锁教育企业，此外我们还非常关注连锁企业与现代科技相结合，我们也投资了建材维修的企业，还有O2O的企业，还有包括像妈妈汇一些电商的企业，所以我们现在在整个连锁消费，尤其是现代消费领域都是我们非常关注的企业，我们也希望借这个机会跟大家聊一聊对于这个行业、对于这个事业的浅见。
　　王利朋：我简单做一下清科的介绍，清科事实上从成立时间来讲可能是台上所谓嘉宾介绍当中是成立时间***久的，过去15年左右时间一直在专注做一件事情，就是从事风险投资和私募投资这个行业，目前业务板块比较综合，我们有基金、有投行、有研究、有媒体，目前大概200个左右的同事。从我们行业板块分布的角度来讲，主要分四大板块，包括TMT、消费和服务、医疗、科技，在过去十几年时间当中，清科无论作为投资人身份，还是其他的身份，特别特别喜欢的一个行业板块就是我们的零售和连锁行业。在过去这么多年当中，我们大概在这个细分行业大概完成了我想应该不低于20笔到30笔交易，这里面大概有10几笔电商类的交易，也包括一些比较有代表性的连锁机构的，比如说像爱康国宾，现在他已经上市了，包括教育领域的寰球天下，***早叫寰球雅思，也是在美国上市之后，进行并购式的交易。包括一系列的细分领域，帮助刚刚主持人介绍的三夫户外，做户外体育用品的零售，也包括一系列的其他教育类的公司，包括东方爱婴，做早教的，包括绿光教育，包括像北京巨人教育，也包括其他的一些细分的领域，比如像母婴方向的一些产品的方向。基本上我们在很多细分领域都完成了交易，所以特别高兴有机会跟大家探讨在零售连锁这个行业的一些机会。
　　很简单做一个我个人的介绍。我本人应该说在风险投资和私募股权投资行业可能时间不算短了，已经超过10周年的时间，在过去的10多年时间里面主导完成了几十笔交易，特别珍惜这个机会，希望接下来能跟几位嘉宾探讨出更多对大家来说更有意义的一些话题。
　　有必要让几位嘉宾能够把自己所在机构，尤其是零售连锁这个方向投资的偏好、进行项目选择的标准给我们阐述**一些，这样我想大家会后也可以跟我们进行更深入的交流，虽然大家都投这个方向，但是大家投什么阶段、项目喜好的角度都不同。
　　首先有请孙总先开始。
　　孙艳华：其实如果大家手上拿到***新一期的《创业邦》杂志上面，其实有一个小豆腐块，是创业邦的记者跟我在沟通的时候我其实谈了一些我的想法，我看连锁看的比较早，其实从06年开始我就一直在关注中国的连锁行业的发展，其中在过去的8年的投资时间里面，我投了4家连锁的企业，但是实际上在过去的2年里面，我觉得中国的连锁行业正在经历着一些深刻的变化，这些变化带来的原因是，其实大概是在4年前、5年前发生了变化，其实中国的连锁行业***早是街铺开的比较多，后来是中国出现了大型的卖场，家乐福、沃尔玛，甚至各个地方大型卖场的出现。大型的卖场，特别是在三四线城市，其实就是当地的商业中心。后来连锁开始往市内走，在大概四五年前开始，大批的购物中心开始出现，所以这几次的变迁对于中国连锁业态的发展都有很大的影响。
　　但事实上影响**的还是***近几年的互联网跟移动互联对于连锁业带来的深刻变化。在我的心目中连锁业分为两类，一类是卖商场的连锁，还有一类是提供服务的连锁，事实上互联网电商对于中国的纯卖商品类的连锁企业冲击其实挺大的，我想在座的有不少是自己做连锁企业的，你们应该会感受到电商的冲击。实际在上海***繁华的淮海路，这两年因为电商的冲击，很多店铺已经出现空置率比较高。而在上海***繁华的那些街铺，实际他的租金已经开始往下降了。说明实物的卖商品类的连锁，受互联网的冲击还是比较大的。
　　还有一类现在正在被冲击的是，服务类的连锁，以前大家觉得服务类的连锁不会被冲击，事实上这些移动互联的出现，实际上这些新的技术手段正在重构这个连锁，以前大家觉得不管怎么样变化，吃饭总是要吃的吧，但是事实上变化开始了，当这些手机的O2O的应用开始出现的时候，只需要你有厨房，能够把菜烧好就可以了，送到我家来，所以饭店虽然大家要吃，但是不一定要到你的店里去吃。所以这些新的技术手段，或者新的消费方式，对于中国的连锁方式其实发生了很大的变化。对于我们钟鼎创投来说，我们是一个非常创新的机构，我们是一个非常愿意希望去拥抱变化的机构。刚才王总问我们的投资方向，我们更愿意看一些希望还有已经采取行动去拥抱变化的一些连锁类的企业。事实上对于卖商品类的连锁企业，互联网的到来其实有很多的事情可以做的，比如说你也可以在互联网上打通，其实甚至现在我们讲的比较火的O2O，你作为一个传统企业，你到线上去，一个线上的企业往下走，其实有可能是更容易，只不过是你有没有找到这个方法、你有没有找到这个团队。所以我们在连锁行业投资，我们更多的是会看那些具有创新意识的能够拥抱变化的企业家，他正在利用这些新的技术手段去拥抱消费者新的消费趋势变化的这种连锁的企业，这个是我们目前在看的重要的方向。
　　投资金额，实际我们没有特别的限定。我们看到一些小的苗子，甚至我们***近刚投了一个餐饮企业，十家店我们也投，我自己原来上千家店的连锁企业也投过，所以我们更多的不是看这个企业的规模大小，更多的是看你这个企业是不是真的是能够抓住未来消费者的消费趋势的变化。我们的投资金额，从3千万人民币到1亿人民币都可以投，我们比较舒服的金额大概五六千万人民币是我们***愿意的，但是如果你整个企业是一种很创新的企业，也是很有消费者价值的企业，我们1千万的也投过，但是我们比较舒服的是五六千万规模的。
　　王利朋：孙总特别跟我们分享了，特别看中已经采取行动迎接互联网以及融合互联网给我们投资连锁行业带来的新的机会和挑战的方向。
　　朱总是不是也可以给我们分享分享天图在零售连锁行业的特点和策略，因为你们已经做了大量的部署。
　　朱拥华：首先我觉得 有必要跟大家讲一讲天图资本的投资标准，天图其实发展到今天大概十年的时间，我们实际上是从2007年真正开始做投资，我们积攒了比较多的是在二级市场的基础，我们转型真正是在2009年开始做消费品投资，我们的标准发展到今天，我们自己来规划，我自己的团队，我们规划大约应该有三个标准，***个标准，特别希望我们投资的企业在我们这个机构有一个区域性的品牌认知基础，因为我们的投资实际是5千万起，***高投过2亿的，在这个区间，我们实际上做这么大的投资有非常清晰的品牌意识，我自己个人喜欢投牌子，我喜欢投品牌，我不太喜欢投生意。怎么解决这个事?我们连锁机构在做连锁企业，创业者在做这个企业的时候，经常会考虑到一种平衡，品牌和市场，我们是非常希望这个公司在做这件事的时候左手托品牌、右手做事业，把这个度掌握好，如果我去看这个企业，我发现这个公司，没关系，如果你只是小区域的品牌，比如周黑鸭我们投资的时候，仅仅是武汉的一个品牌，没有关系，但是如果发现你的战略逻辑、你的人才储备，还有你所有的准备，营销、市场，是为你品牌的塑造做打造的，我觉得就可以了。我是非常担心您仅仅是做好生意，因为我们做好的连锁机构是有很好的商业模式，一个好的商业模式你会上来就是财政自由，但是如果在这个品牌基础上过大的释放你的项目的时候，也许三五年以后有可能你就脱离了竞争序列，这个是我自己也是我们这个团队非常在意的。
　　举一个例子，去年有个人在一起吃饭的时候，突然跟我说，我跟你说一个项目，在上海，那个项目是几十平米的店，卖蛋糕的，**卖三四万，好多人可能也知道，就是“起司叔叔”，因为我们做投资的人碰到一个非常好的项目，我印象中这简直就是一个小周黑鸭，这个比周黑鸭还好，我不能透露周黑鸭的具体数据。然后到了上海现场看了一下，确实非常惊讶，这个店整个排大队，说排2个小时，没有那么夸张，排了40分钟，排40分钟买一个小蛋糕，是我以前从来没有接触过的。我当时马上调集我上海的团队找那个老板，正好那个老板我印象中他是好像想再开几家店再谈，想提价，我能理解，等一等，没关系。然后两三个月之后突然全国各地各种姐姐、妹妹、哥哥、弟弟的蛋糕就出来了，我***反应就是特别的遗憾，特别的可惜，因为我们天图资本全部都是学定位出身的，我们知道选好一个品类是非常非常关键的，其实这个公司开始选择了非常好的品类，这个品类很多做蛋糕的都没有做到**。我们重新来看这个公司会发现有一个非常大的弊端在哪，他在整个护城河的维护上，东南西北其实只做了一道墙，其他的墙可能是空的，这样给竞争对手留了非常好的空间，其实我了解到好多的人希望能够加盟，但是他好像是拒绝加盟，这样我加盟不了就复制一个，而且这个成本有多贵呢?其实我们也了解是非常低的。
　　我觉得比较遗憾了，比如说像周黑鸭，事实上你也可以做，其实就是鸭脖子嘛，我觉得***重要的有一点，实际上是你整个品牌没有塑造起来。我跟我的团队在讲，我们是希望去投资一个有核心竞争链的公司，而不是只针对一个核心竞争力，什么叫核心竞争链，你是需要很多竞争点维护这个竞争力，品牌是天图非常重视的，我们是希望大家想起这个品牌就直接想起这个品类，比如说福奈特就是洗衣服的、周黑鸭就是做鸭脖子的，这是我们非常重要的标准。
　　第二个标准，是人才储备。我们希望我们投资的这个阶段的时候，公司事实上规模可以说不是很大，但是应该说已经把人才基础搭配好。我记得我们投资贝乐学科英语，2012年投资的时候，他应该只有10家店，现在一共有45家店了，增长速度应该说在这个品类中是非常快的，但是他的高管团队我印象中，从2012年到现在基本上没有任何变化，但是中层梯队增长是非常大的。
　　因为我相信在座的各位都是有企图心的，如果你没有企图心不会来这个现场听很多人分享经验，希望做的更好，因为我们不是连锁招商会，我们是希望一起做的很好的活动。天图资本非常希望看到的，一个是品牌，一个是团队，**才是财务。怎么讲财务呢?其实刚才孙总也讲了，好像我们投资的阶段差不多，我觉得好像其实到这个阶段，事实上是需要你有一个规模的，我们有一个很好的故事、很好的方法论、一个商业模式，但是再往下我们应该怎么做，实际这个时候我觉得我们需要把我们的商业模式，把我们的团队品牌，还有我们现有的规模，什么叫现有规模?你必须有一个现金流池，我们的资金进去之后，资本更多的是锦上添花的故事，雪中送炭这个确实太少了，像陈欧这个故事，其实陈欧在我们楼上，他们确实是经历非常艰苦的时间过去了，但是这种投资人，像徐小平早期的投资人是比较少的，我觉得更多的是需要你先证明你已经达到了一定的要求，这样资本对你的青睐，对你整个战略的推介或者增长，会让你进入到另一个世界。
　　王利朋：感谢朱总，朱总特别特别强调了对品牌的关注度。金总，从远镜的角度是怎么看待连锁企业的投资?
　　金戈：从远镜的角度我们通常会看三个方向，我也从这三个方向给大家讲一讲我们的偏好，当然每个机构要看的，市场要好，站在风口上猪都会飞，要首先找到这个风口，这个市场是不是快速增长且天花板比较高的市场，当然这个我觉得没有太多个别，我会比较重点说商业模式。商业模式里边我们***看中的是产品，产品我们觉得是一个企业的核心，我想这是和我们自己的基因有关，我们是一个产业出身的基金，我觉得自己既传统又不传统，传统的部分就是我们非常非常的关注产品，我们觉得如果你是个餐饮企业，你至少要做到安全，这是为什么我们投了麦多馅饼。如果你是一个服务企业，你至少要服务到让客人舒服，如果你是一个产品企业，你的产品要有特色，质量要好。如果你是一个服务企业，至少要做性价比高、便宜一些、产品要有特色。我觉得这是万变不离其宗***核心的部分，不管其他的能力有多强，我们希望我们看到的企业、我们投资的连锁企业，能够把自己核心的产品做好，哪怕自己现在的规模还不是很大。
　　第二个，在商业模式当中要有自己比较独特的地方。这种独特地方往往是将你的品牌、你的产品和其他人区分开来的地方，这种地方可以从各种地方来，可以从不同的方向来，我刚刚提到产品是一个来源，装修是一个来源，服务品质是一个来源，我们看到不同的企业会在不同的制高点上抢夺自己企业本身***核心的带给用户的一个核心体验，当然我觉得在这之前我们再次强调，我们认为这个企业的产品一定要好。
　　第三部分就是团队了，我们作为一个相对投比较早期的基金，我们投的连锁企业往往是刚刚找到了自己一个相对固定的商业模式，和刚刚找到了自己的核心产品，这时候店也许还不是很多，刚刚摸清楚流程，刚刚建立好团队，刚刚知道说我开这几个店之后每一个财务模型是什么样子的、每一个选址标准是什么样子的，到底应该用几个人、应该怎么用，整个管理体系刚刚建立起来。而这个时候拿到一笔钱，快速的复制、扩张，达到下一个门槛，达到一个区域***的状态。**的瓶颈是什么?我们觉得**的瓶颈其实是中层，在这个阶段**的瓶颈是中层，是店长，是店员，实际上对于这种中小型刚刚发展的连锁企业而言，自己的品牌没有号召力，自己的品牌没有知名度，这个时候不仅仅是获得客人难，招人也难，能够以同样的价格招到合适的人也难。能不能有一套适合于自己的体系，不管是培训也好，还是外招也好，能够解决说我从3个店开到30个店，这27个店当中的店长、副店长、骨干能不能很好的解决，这个也是我们看的比较重要的一个方向。
　　另外，从另一个角度来说说我们现在关注的行业的偏好。之前孙总和朱总都讲了，现在连锁企业面临变革，面临一个从传统企业，从一个只做线下销售的企业，面临很多线上移动互联网、O2O的这些冲击。站在多少角度讲，我们认为这既是冲击也是机遇，我们认为这是一件从连锁企业，一个传统的只做线下的连锁企业，变成既会做线上、又会做线下的企业，这是一件又简单、又不简单的事。我们先说不简单，不简单在哪儿?不简单在于，这件事并不是说我学会了开一个微信公众号，我学会了去开一个淘宝店，我去开一个官网，做一个APP，找一个营销公司，我们看到结果往往是潜藏则止，这就是不简单的地方。简单的是什么，现在社会化大分工已经分工非常好了，有非常多的企业在不同细分的领域为我们做服务，我们做一个传统企业，其实我们是找得到给我们做微信公众号的企业，我们找得到为我们做互联网营销的企业，这时候只需要学会找到合适的人，很好的管理他们，就能够完成这个转型，真正就是引出我们现在讨论的两个重要的方向，一个重要的方向就是，能够把自己的产品商业模式做好的连锁企业，另一个就是，能够为连锁企业做无的企业，比如我们专门为线下连锁企业建材、家居提供落地安装服务，因为我从网上卖的，线下要做安装服务，这块也是专门为线下企业做一些帮助他们拥抱互联网、拥抱新的商业模式的服务企业，也是我们投资的重要方向。
　　所以我们坚定的认为，那些在原来的商业模式当中，在传统的商业模式当中，能够把自己的产品做好的企业，只要愿意拥抱移动互联网，愿意拥抱新的信息时代的来临，我们愿意投资他，帮助他一起提升到新的时代，然后享受新的时代发展。
　　从规模的角度来讲，我们大概从创始期几百万到5千万之间，都是我们的投资规模，我们会比较倾向的投资规模是在2千万—3千万人民币之间。
　　王利朋：下面我代表大家做一个总结性的陈词。因为清科我们帮助连锁企业做融资和交易，所以在我们眼中看到做连锁企业的公司，无论大家看品牌，归根结底我们认为，运营层面看的是我们单店和单店复制，我们曾经看到一个创业公司，创始人跟我们讲我们公司的净利润盈利能力，对应复制了以后这个能力很差，还有一个企业上千家分店，但是发现这个公司***终财务核算下来是亏损的，所以我们特别给大家建议是说，虽然大家都是行业内的专家，但是从资本角度大家特别关心的是，这种可复制能力，一旦大家有复制能力就会有投资能力，愿意给你们投资，甚至愿意投出两倍于你们所期望的资金，帮助他们在短期内快速增长。
　　因为时间关系，我们不能做充分的沟通，下面以热烈的掌声送给台上的几位嘉宾。谢谢!