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零售知识
来源:互联网
编辑:网络
2018-06-20 19:26
首先什么是零售?一半以上的企业其实不是做零售,而是做产品的,只不过是自建渠道或者直销。
比如沃尔玛、百果园,是零售。三只松鼠,是做零售还是做产品?界限就比较模糊。周黑鸭,明显更偏产品,产品销售已经进入第三方渠道,也许有**周黑鸭不开店了,它依然是周黑鸭。哈根达斯,是更加典型的产品,它在其它终端的销售额、收入、利润,都高于自营门店。
所以
,并不是有零售环节就是零售
。从品类出发,定义零售更容易。
零售是2C的渠道品类
。从消费者决策角度看,一个购买决策会涉及到两个基本问题:
1
、买什么?
回答这一类问题的品类叫
产品品类
,品牌叫做产品品牌。比如说买矿泉水,马上联想到农夫山泉,买可乐毫无疑问首先想到可口可乐。在我们脑袋里占份额**,脱口而出的,是***品牌。
2
、去哪买?
回答这一类问题的品类叫
渠道品类
,比如买冰箱去电器城、电器店,或者去网上电器店、网上商城,这些是渠道品类。2C的渠道品类就是零售,例如超市(沃尔玛、家乐福)、便利店(711、全家)。
一般来说,过去的购买决策,只需要回答上述两个问题,但现在商业竞争到处都是红海,消费者如何选择变得非常困难,这时候大家会利用一些工具。
这些工具就是导购品类,关联到的品牌就是导购品牌,比如搜索引擎(google)。
除了从消费者角度看零售、看品类分界,从经济学的角度,品类分界现象是社会分工深化的结果。所以,为什么会分出产品品类和渠道品类,其实就是产销分离,有不少企业生产和销售没有分离,所以我们以为他们是零售企业,其实不是的,产品类的企业可以扩渠道,选择第三方渠道,实现产销分离。
从顾客的角度来看,到了一定程度,在渠道里做选择就很困难,他要提前做攻略,就出现了购买决策和执行相分离,先要在脑袋里完成这个选择,先找工具。
这背后对应的,其实是不同的品类界别,不同界别主要成本是不一样的。产品品类主要是生产成本,渠道品类主要是交易费用,导购品类主要是交易费用中的特别一类——信息费用。
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