单体酒店如何通过特许加盟连锁突围形成利益最大化

2018年3月，酒店业刚告别了春节的幸福，又迎来了传统的行业淡季，新一年的轮回又开始了。大家好，住道闲侃酒店业现在开始，希望本文从不同的维度能给诸位酒店经营者带来些启发，祝大家早日脱离传统经营的轮回，跟着新思维、新趋势登陆成功经营的彼岸。

如果把今天酒店行业比作硝烟四起的战场的话，我们先来简单剖析下战场上的各个阵营，以便帮助大家在一片红海中找准自己定位，做***适合自己酒店的战略发展规划。中国酒店业经过多年的进化，主要由连锁酒店集团、OTA、民宿、单体酒店4大阵营组成：

一、连锁酒店集团阵营，他们好比是重装陆军部队。特性是重资产运营+规范化管理+会员体系运营，属于行业正规军的代表。他们沉淀了大量的行业老司机和专业智囊团队，打法是大量收购整合+加盟代理+资本运作，通过这样的方式在各大城市完成了一个又一个的阵地部署。

这样的部署，对于集团高层来讲，单店是否能靠客房营收盈利已经不是***重要的了，局部的亏损也没有关系，因为集团丰富的盈利模式和广阔的城市阵地能为他们对冲掉局部的亏损。所以，资本不是傻子，一直为各潜力酒店品牌锦上添花，酒店行业有了他们的参与，让硝烟更浓

收购并购，跑马圈地其实就是大资本吞噬小资本的游戏。一将功成万骨枯，大集团利用品牌形象、会员体系为自己变现***简单有效的方式就是发展加盟代理。而加盟品牌酒店的商家或个人，近年也经常遭遇加盟陷阱。比如同一酒店集团在方圆2公里内布局不同品牌的2家加盟店，加盟商翻阅合同想找集团理论一番区域保护的问题，结果发现人家合法合理，加盟商欲哭无泪。

结论，这个阵营大格局已定，把酒店干成连锁大集团不是一般酒店创业者可以做到的，或者说对于一般酒店创业者来说进入这个阵营就会一入豪门深似海，成为**下的那颗棋子。

二、OTA阵营，他们好比是行业中的空军部队。打法是轻资产运营+资本补贴消费者，他们利用多年的沉淀，累积了大量的平台忠实会员，很多酒店经营者自己在出行的时候也会愉快的选择OTA预订，OTA带来的消费体验不言而喻。

然后OTA利用这种巨大的消费者流量优势反过来控制线下越来越多的实体酒店。他们，是真正的剥削者！但整个行业对他们是敢怒不敢言，与之合作没有利润，不合作就没有客源成为很多经营者心中无能为力的痛。

OTA制造的高额佣金、账期、访客现象不断壮大自己，每个店的盈亏与他们毫无关系。他们吸着线下门店的血，已经成为了行业的超级巨无霸，连万豪这样的跨国酒店集团在他们面前也不算什么，去年闹得沸沸扬扬的万豪被置底事件就可见一斑。

可能有的酒店经营者还对OTA感恩戴德，不知您有没有认识到：营销渠道依赖OTA，营业款在OTA，客源不属于自己，而且老顾客也要通过OTA下单和续房，年终统计发现全年营业款10%-25%被OTA拿走，这样的病态经营真的是您投资创业的初衷吗？

结论，虽然这个空军阵营没有人是行业内人士，但他们通过当时的先进模式巧妙的成为了行业大佬，不容小觑。

三、民宿阵营，他们好比是特种作战部队。近几年，民宿短租遍地开花，分布在城市、乡村的各个角落，擅长巷战、狙击战，**捕获消费者。这个阵营由无数酒店创业者组成，化零为整，成了一个行业的新业态。

他们的打法是利用当地的人文、自然景观为客人打造个性化+性价比高的消费体验，消费者花点小钱就可享受在星级酒店都无法享受的消费体验，而这种体验正在捕获行业内恒定的消费人群，瓜分一定比例的消费者流量，让竞争更激烈。

这就是让很多酒店经营者摸不着头脑的地方，消费者蒸发到哪里去了？答：被周围的特种兵狙杀了！他们的空中支援是Airbnb、途家、蚂蚁、小猪等。

四、单体酒店阵营，这个兵种不好定义，大概有个定义方向，在古代叫绿林好汉、草莽英雄、山寨王，现代应该叫私人武装。这个阵营是整个酒店行业的主力军，他们的跨度从小宾馆到五星级酒店贯穿这个行业，数量占比超过行业70%甚至更高。

在红海里面，他们成为了***弱势，被围攻蚕食的对象。虽然数量上占据优势，但是他们都各自为政一盘散沙，前几年日子好过，守着自己有山有水有树林儿山头享受美好生活。近几年面对外敌的入侵，互不援助，自求多福。

***终命运，要么投靠陆军部队被兼并整合，要么重新找个大当家把队伍交出去。可惜在这兵荒马乱的年头，大当家资源也开始稀缺了，都想多活些年。

拨开战场的迷雾，我们跟随镜头再来看看另一边。话说，近几年整个行业繁荣的外衣下，酒店日子并不好过，不管你是正规军还是私人武装都面临如下行业痛点，经营者倍感困惑：

一、市场蛋糕体量有限，而分蛋糕的人越来越多。

宏观上，中国酒店业由连锁酒店集团、OTA、民宿、单体酒店4大阵营组成。微观上，4大阵营中的酒店创业者又分为如下几个群体：

群体1，很多门外汉创业者认为，酒店生意很乐观，一头扎进来才知道，原来是个坑。

群体2，房地产业链中的转型群体认为，让物业变成酒店够持续，结果重资产投入后回本周期超出想象。

群体3，不靠酒店经营性收益赚钱的群体。细思极恐，你靠酒店为生，人家是搞着玩儿。

群体4，深耕行业多年的职业经理人群体。他们不甘被外行老板指指点点，带着敬业精神、做事业的情怀自己干，想将毕生所学倾注于自己打造的作品中。

当然，酒店创业者中也有很成功的，但占比确实不高。

二、物业、装修、人工成本逐年升高。

行业三高是我们每个酒店经营者会长期面临的现实问题，只会涨不会跌。当我们历经千辛万苦，熬到投资回本的时候才发现，酒店又需要重新改造装修了。装，陷入经营死循环，又开始熬，只能期待周围不再新增酒店。不装，竞争力逐步丧失，客户体验度降低，面临客源流失。

三、行业客房空置率高，如何提升入住率降低空置率一直深深地困扰着经营者。

数据显示，中国城市酒店客房年平均空置率高达40%，部分酒店甚至达到60%以上。

四、同质化竞争严重，大家套路都一样。

同质化具体表现在同样的地段、同样档次的装修、同样的服务、同样的客房定价、同样的营销渠道（散客、协议、会员、OTA）。如果有不服的请打开OTA平台看看，通常周边一定会有比本酒店性价比高的酒店为消费者提供选择，OTA会加剧同质化的竞争。

五、营销渠道逐步失控，丧失自主权。

1、散客：目前酒店行业散客越来越少，越来越多的散客通过网络订房；今天入住的散客属于老天恩赐！今天能来多少散客？没人知道！他们下次还来不来？没人知道！

2、会员：酒店的会员营销模式如今已经太过陈旧，行业同质化竞争严重！即便是你酒店的会员，粘性也非常低，会员卡已经不足以持续吸引客人，客人流失率严重；

3、协议单位：行业同质化竞争严重！作为协议单位，他是为了让自己住酒店的价格更便宜，并且可以选择挂账。他是你的协议单位，也可以是其他酒店的协议单位。一纸协议毫无约束性，客人没有放弃成本，下次还来不来？没人知道！

4、OTA：网站客人虽然入住的是本酒店，但他忠诚的对象是网站，交易的对象也是网站！酒店本身充当的仅仅是个提货的“仓库”！而且越来越多的散客、会员、协议单位被逐步影响成为网站客人。

网站对客人的补贴经常超出酒店的底线，形成价格倒挂（举例：酒店给网站的***低结算价格为268元，而网站为了讨好消费者给出238元，中间的30元由网站背后的资本补贴，目的是长期培养用户网站订房的习惯）。

OTA每天都在和酒店抢客源，消费者拿着手机在前台进行网络下单的场景，天天发生。即便客人非常认同酒店，在续房的时候，客人躺在酒店的床上利用OTA下单的场景，也是天天发生。

从今天每个酒店的实际情况来看，酒店有足够多的导客平台，即使酒店和100个OTA平台合作，也不能有效提升入住率反而让酒店长期面临着佣金高、账期长的困扰。

面对整个行业如此复杂的内外部经营环境，我们重点来聊聊相对弱势的单体酒店阵营该何去何从？如何在行业的红海中破局？首先，单体酒店经营者必须深度认识到今天的内外部经营环境是危机重重的，哪怕眼前还有点好日子过，长久持续盈利的格局还没有形成，任重道远。

从2016年开始，酒店业有一个以单体酒店为主形成的新业态异军突起，星星之火在重庆点燃，目前已迅速在全国50多个城市形成战斗力，成为酒店业的第五大阵营——住道。

住道将传统酒店的产品模式和经营模式进行了新零售升级改造，用互联网工具+方法给实体酒店赋能，以统一的运营机制保留原酒店的品牌独立性、财务独立性，形成了一个拥有高粘性会员体系，并达到真正共享会员资源和利润的泛连锁酒店集团。添加YB111133（备注：住道）住道，致力于打造中国**的酒店集团！。

住道重新定义了酒店行业的入住规则，将传统按天为单位的计费方式变成了以小时为单位来计费，称为分时住宿，这也是住道泛连锁酒店集团的会员机制。【分时住宿的定义：现在绝大部分酒店都是按天收费的，而绝大部分人都没有住满24小时，即使我们只住了几个小时也需要支付整天的房费。

酒店不会因为我们只住了10个小时就只收取我们10个小时的费用。而分时住宿同样只花**的钱，酒店却按照24小时计算，住多少小时算多少小时，消费者的剩余时间存在酒店下次可以继续使用。

分时住宿让消费更公平，更等值！而这样的会员机制，可能会让初次接触的酒店人觉得消费者是满意了，但酒店会吃亏，看了我们的运行规则后将会打消酒店人的顾虑。

【分时规则：1.“分时住宿服务”改变了传统的按天计费标准，花同样的钱让消费更等值（例：传统计费300元=1天、分时住宿300元=24小时）。分时住宿退房时间以本酒店原退房时间为准，每次未消费完的剩余时间本酒店帮您库存起来，累积可用于置换免费房订单。2.消费者在本酒店剩余库存时间只能累积下次到店使用，不可退换现金。3.“分时住宿服务”***低起扣时间为N小时（不足N小时按N小时扣取），超过N小时按实际使用时间扣取。4.当库存时间≥24小时可以免费置换相同价值的房型订单；库存时间不足24小时需重新购买。】

以这种方式运营的酒店我们称为新零售酒店，新零售酒店是真正实现差异化经营的酒店，目前在全国已突破2000家，有效帮助酒店在半年时间平均入住率提升17.6%，客户平均回头率做到了30%-60%。

通过住道对酒店的新零售改造后，酒店将获得如下好处：

1．能够帮酒店减少对OTA的依赖，避免高额抽佣和超长的账期。

2．每天为酒店培养忠诚顾客，建立客户存量。

3．为消费者建立放弃成本，长期建立回头客，提升入住率，复住率，利用率。

4．自然建立并拥有每一个顾客的信息数据、消费数据，***终实现数据资产变现。

5．客户续房智能、高效、便捷，简化续房流程，二次转化客人。

6．消费者变推广者，让酒店获得大量业务员。

7．建立第五条营销渠道，实现营销渠道自主可控。

8．拿回营销渠道主导权，定价权和溢价权，重构价格体系。

9．节约酒店小程序制作成本，并可通过小程序自然分享和下单，达到引流效果。

10．酒店商超系统，帮助酒店实现跨界经营、利润增长。

     总结，本文以立体视角带领各位看官分析了硝烟弥漫的中国酒店业行业现状和经营现状，同时也给大家介绍了行业单体酒店的红海行动，无意间形成了一个新业态新阵营——住道泛连锁酒店集团。