菜品结构设计技巧 小成本大利润无亏损

的设计，象限菜品的特点是高营收高毛利，对餐厅的现金和利润贡献度都比较大，是重点菜品，销得越多，对餐厅越有利。

第三象限菜品的特点是低营收低毛利，对餐厅的现金和利润贡献都很小，是普通菜品，销得越少，对餐厅越有利。顾客的消费能力有限，即使消费能力无限，但是，他们的消费量一定是有限的，胃的容量有限，因此，顾客没多吃一个普通菜品，就少吃一个重点菜品。

第二象限菜品的特点是高营收低毛利，营收贡献大，利润贡献小。

第四象限菜品的特点是低营收高毛利，营收贡献小，利润贡献大。

第二象限和第四象限的菜品又该怎么归类呢？得看餐厅的生命周期。餐厅往往有两项核心任务：一是聚人气，二是挣利润。

对新餐厅面言，聚人气比挣利润更重要；对老餐厅而言，挣利润比聚人气更重要。

一般来说，营业时间超过一年的餐厅为老餐厅，否则，为新餐厅。相对于新餐厅，老餐厅已经拥有相当的老顾客群，因此，如何挣挣钱就会成为核心任务。

因此，对新餐厅而言，、二象限菜品为重点菜品，第三、四象限菜品为普通菜品。

对老餐厅呢，、四象限菜品为重点菜品，第二、三象限菜品为普通菜品。

对一家普通餐厅，、二、三、四象限菜品的数量占总菜品的百分比分别为20%±7%，10%±3%，60%±7%，10%±3%，因此，不管是新餐厅，还是老餐厅，重点菜品的占比均约为30%±10%，普通菜品占比约为70%±10%。

前面讲过，菜品的第四大功能是摊成本，菜品要摊的费用包括直接费用和间接费用。

烹制本菜品的食材购买费为直接费用，从兑店费开始，房租、装修、设施设备采购、各种成本费用、甚至税收，都是由一个又一个菜品摊销的，这些费用统称菜品的间接费用。

其实，如果把各种待摊的间接费用都算上，普通菜品都是亏损的。

餐厅的终利润，通常可以从工作、顾客、营收和菜品四个不同的角度进行分析。如果从菜品的角度来看，是从重点菜品挣的钱，抵消掉从普通菜品亏的钱，剩下的就是利润，如果抵消不了，就是亏损。

重点菜品可以当作盈利菜品，普通菜品可以当作亏损菜品。记得有一次在北京讲课，一位学员听到这里，站起来说，他们餐厅没有亏损菜品，我问为什么，他说他们餐厅的每一个菜品，售价都高于成本价，因此没有亏损菜品。我对这位学员说：“如果你的逻辑是对的，天下就没有亏损的餐厅了。因为每一家餐厅在定菜价时，售价都会高过食材的采购费用。”这位学员对餐厅的财务不了解，只算了菜品的直接费用，没有计算间接费用。

有些人看到这里，可能脑海里会冒出一个念头：既然普通菜品是亏损菜品，如果直接把普通菜品砍掉，既可以迅速提高餐厅利润，还能减掉大量工作，岂不两全其美！

这个想法对吗？我们在菜品结构优化时会专门回答这个问题，此时暂且搁置。

餐厅经营的基本原则是永远抓关键的少数，重点当中再抓重点。普通菜品暂时搁一边，怎么处理，在优化菜品结构时再说。现在进一步分析重点菜品。

首先，从重点菜品筛选出人气菜，人气菜的功能就是聚人气，把顾客吸引进餐厅消费，变潜客为现客。

重叠的菜品即为人气菜，因为这些菜品更受顾客欢迎，很多顾客就是冲这些菜品进入该餐厅消费的。剩下的重点菜品即为畅销菜。人气菜的核心功能是聚人气，辅助功能是挣利润。畅销菜的核心功能是挣利润，辅助功能是聚人气。也可以说，人气菜一定是畅销菜，但畅销菜不一定是人气菜。

其次，从人气菜中选拔招牌菜。因为招牌菜的核心功能是传口碑，所以，在所有的人气菜里面，看哪三个菜品更容易传口碑，那么，这三个菜品就是潜在招牌菜。接着，再对这三个菜品进行进一步的提炼和包装，故事吸引人的那个菜品即为招牌菜。口碑是传播的渠道，故事是传播的内容。内容比渠道更重要。

“少则得，多则惑”，多了就乱了。不管一个招牌菜能讲几段故事片，终留下有吸引力的，其余的手起刀落，全部删掉，让所有的口碑资源都聚焦在这一个故事上。在浮躁的世界里，专注就是美德；在喧嚣的世界里，聚焦就是安宁。