洗车行案例解析：不懂会员营销的后果
来源：招商加盟网 编辑：成都艾薇尼尔信息 2019-07-24 11:09
俗话说“好事不出门，坏事传千里”，小编近日看到一条新闻，有一家车行被会员彻底洗干净。位于温江区花都大道的益路行汽车服务中心（以下简称益路行）在苦苦支撑10个月后，还是没能撑下去，店铺被转让给了另一家叫德系名车的洗车行。益路行每天的洗车量在60台至80台，生意好到爆，可是为什么突然不得不转让了呢？原来去年举办了一个会员营销活动。
引流挺顺利 吸引150多名新会员
老板介绍，去年10月，在一家策划营销公司的帮助下，做了一个会员营销活动，用来引流：就是699元办会员年卡，洗够68次退全款的方案。其实洗车只是噱头，重点在引流后转化销售。老板计算，699元洗车一年，一般来说，每年洗车25次到30次，正常人不会天天洗车，不会为了退699元，天天把车开到洗车店。平摊下来，基本与25元一次的洗车成本持平。
免费洗车的活动，老板在2017年3月，也办过500元会员权限周五免费洗车卡，有终身、一年和两年两种。在699元的活动之前，随着一两年会员卡的到期，持有免费洗车卡的大概剩下350人。
为了让门店达到营业饱和量，老板想要固定的会员达到500人。699元可以为她吸纳150名会员，但不能超过150名的量。因此，老板进行了限额。促销活动搞了三天，吸纳了150多名新会员，收了10多万的费用，其中，30%被营销策划公司拿走。
转化率不高 “七八成是来免费洗车的”
引流后的根本目的，是转化为消费。但是，事与愿违，洗车量增加，超过了每天50台洗车量的预计数量，达到每天60台至80台，但是转化率却只有不到10%，远远低于预期。
一般来说，洗车是不是要检查一下机油，检查一下各项指标？为了车主的安全，提醒可以更换零件或者做保养。有许多车主会进行消费，而此次活动里的会员，基本上都是免费洗车没有任何消费。
老板自己算了一笔账：店面每月房租6万，员工20人成本8万，水电物业1.5万，税收0.5万，生活费1万，加上材料损耗运营成本，支出基本与每月营业额持平。
“一个洗车工每天多洗10台车，70%到80%是免费洗车的，没有产能，这个店怎么不被‘洗垮’？”老板说，以前的周五免费卡和次卡均有日期次数的限制，而699元活动没有任何限制，会员不停地洗车，加重洗车负担。
“这个活动引流没有问题，但是盈利不行，我们洗了10个月的车，可是这些人光洗车不消费，这成为车行沉重的负担。”老板自称亏了180万，后不得不以22万的价格，转让车行。
问题在哪：
朋友们，看完以后，你觉得这家店真的是死于“洗垮”的吗？不！会员天天免费洗车只是其中一个小的因素，没有“章法”的营销和好的会员系统才是它们致死的决定性因素！
1、长期打折天天促销，假如没有新的流量进入，转化率肯定越来越低；免费活动太多，除了699元活动之外，还有终身免费洗车卡等活动。
2、吸引的都是价格敏感型客户，转化率会有问题；并且活动699元洗一年退全款，洗车成本哪里来？这种不符合经济规律的“不正常”营销，会加剧会员对店的不信任感。
3、把会员卡当引流卡使用。会员卡是什么，其实是客户和商家关系亲密的一种证明，会员卡的作用是帮助商家找到属于他们的“超级用户”，因为企业百分之80%的利润是来自20%的顾客；而这里他们把会员卡当成了引流卡，导致他的会员不是真正的会员，而是一批“团购客”，对于团购客而言，他们是没有忠诚度的，他们要的就是“能占便宜”，一旦便宜消失，他们就随之消失；那么这个会员卡也就办的毫无意义。所以，在这***点上面，微信卡包电子会员卡就很好的避免了。
4、营销活动的设计为了营销而营销。我们说商家的每一次营销，一定是以某种结果为导向，加上某种事实为依据的情况下开展的，那么一定是基于对目标人群有一定的了解的基础上去开展的**营销，然而他们这种营销活动的设计，是完全没有任何数据做支撑，仅凭个人想象，只以结果为导向，不计后果的开展。产品矩阵设计不合理，一个企业要实现盈利，除了必须有引流的产品，还必须设计利润型、裂变型产品与之配合，方能实现流量和利润双丰收。
5、没有提高员工的效率和发挥员工真正的价值。一个店人多，并不代表它的利润就很大，既然店里只有20个员工，那么要让这20个人去服务500个人，她们哪里来那么多的时间和精力？而她们又把她们仅有的时间和精力给了一群“团购客”，请问利润从何而来？
那么看到这里，已经在使用我们艾薇尼尔开发的芯会员微信会员卡的商家们，你们是不是该乐了，因为使用我们的会员系统，让您找到了您的“超级用户”，而不是一群“团购客”，提高了用户的忠诚度；因为我们“芯会员”后台为您提供的消费者储值金额、消费金额等信息，让您每一次的**营销变得更“**”，提高了您的转换率；因为“会员管家”让您的员工把有限的时间和精力给了“对的人”，让她们的工作变得轻松，且效率更高；因为“会员管家”您的员工不再是以前的服务人员，他们人人都是管理者，都在用心去服务每一个顾客。
