来源:特许加盟榜 编辑:榜君 2018-12-05 20:57
无论是对于开店加盟新创业者还是老司机生意人,经常看到他们抱怨生意难做,打折促销、充值送优惠券、送礼品等各种方式都尝试了,但仍然没效果,怎么办?
其实,对于促销这件事来说,做了、和做好完全是两回事。
一个完整的促销活动需要全局统筹从
目标用户确定、投入产出比、选款、传播路径、话术、接待、回访、复盘总结
等环节深度设计
而贯穿始终的,则是要从用户的消费心理出发。
下面我们从2个赌局来一探人们的消费心理
赌局1
A:有80%的概率得到4,000元。
B:肯定得到3,000元。
请问在这两个赌局中,你倾向于选择哪一个?
据统计,79%的人选择B
从经济学角度看,有收益的前提下,人们都是风险厌恶者
合理范围内,确定收益会让他们觉得更为稳妥
所以我们在做生意过程中也要注意这点,不是给客户让利越大越好
而是让客户感觉:确定能占到这份便宜。
举个例子
我们***常见的是“消费满***元即可抽奖,一等奖**,二等奖**,三等奖***”,说实话这种活动奖项都不小,但是顾客的参与热情特别低,根本达不到刺激消费的目的。
特许加盟榜认为因为奖项虽大,但顾客怀疑你暗箱操作,或者不相信自己能拿到大奖。
而如果你将活动改为“奖品虽不大但有确定性收益”的有意思活动,会更好的调动顾客的参与性。
大家可以琢磨一下这家餐厅的做法:
三八妇女节,只要餐桌上有女士,即可任选**价值38元的菜品,只需3.8元。
这个活动获得了女性顾客的高度认可,参与度与口碑都非常高。
赌局2
A:有0.1%的概率获得6,000元。
B:有0.2%的概率获得3,000元。
请问在这两个赌局中,你倾向于选择哪一个?
据统计,73%的人选择A
从心理学上来看,在不确定的收益情况下,合理范围内,人们更愿意去博一个更大的收益,而忽略几率
我们在实际的生意中如何利用顾客的这种心理呢?
举个例子
看看这家餐馆的做法:顾客吃完饭后,让顾客掷色子,如果掷出三个六打5折,两个六打8折,一个六打9折
如果换成,只要没6统统9折,可能客户根本没感觉。
其实算下来,前者比后者更省钱,
三个六的概率为:1/216
两个六的概率为:15/216
一个六的概率为:75/216
没六的概率为:125/216
三个六5折,让利=1/216x5
两个六8折,让利=15/216x2
一个六9折,让利=75/216x1
没六9折,让利=125/216x1
特许加盟榜补充个关键点,***种方式,当顾客一个6都没掷出时,一定要送个小礼品或下次到店的优惠券,这会让顾客超出预期,提升体验。
其实,以经济学的期望效用线性概率来计算,绝大多数人的选择,都不符合利益**化。我们开店加盟做生意,一定要看清并注意这一点。客户决策时可以是非理性的,但我们一定要理性思考。
客户心理先分析到这里
**,再为老板们送一局
作为我们经营者的心理分析,并望大家引以为戒